供應(yīng)鏈金融作為B2B平臺的標(biāo)配，無論任何一個盈利點的“故事”或者是B2B的實際發(fā)展中，早已被視作為供應(yīng)鏈的重要一環(huán)。

但B2B的供應(yīng)鏈金融并不如想象中那么好做，為了業(yè)務(wù)增長而做金融，自身認(rèn)知不足的情況下，實現(xiàn)起來較難。要么精心設(shè)計的金融產(chǎn)品客戶不買賬，要么資金不足，要么風(fēng)控薄弱導(dǎo)致壞賬頻發(fā)，要么干脆不知道該怎么做，久試而不入門。

供應(yīng)鏈金融可不能佛系，而是沒有金箍棒，不攬瓷器活。

B2B與產(chǎn)業(yè)集群

中國存在著大量的產(chǎn)業(yè)集群。以前我們最大的問題是企業(yè)分散化，沒有競爭力。怎么能夠通過有效的機制、運營方式和信息化，把原來小散亂的產(chǎn)業(yè)集群帶動起來，形成協(xié)同共享共贏的平臺，這就是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的任務(wù)。

現(xiàn)代供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N新型組織方式。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)蔷钟蚓W(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，現(xiàn)代供應(yīng)鏈?zhǔn)情_放平臺；傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)蔷€性單鏈協(xié)同，現(xiàn)代供應(yīng)鏈?zhǔn)谴笠?guī)模網(wǎng)鏈協(xié)同。

在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈協(xié)同前提基礎(chǔ)上，供應(yīng)鏈金融主要是解決上下游的資金問題，穩(wěn)定交易關(guān)系，這是最初的目標(biāo)。

而目標(biāo)的信息化要求是什么，就是B2B的供應(yīng)鏈信息互聯(lián)，這是供應(yīng)鏈金融第一層的目標(biāo)。這個目標(biāo)可能產(chǎn)生的風(fēng)險在哪兒，就是鏈上的交易對手的風(fēng)險，信息不完整，和業(yè)務(wù)不穩(wěn)定都有可能對供應(yīng)鏈金融產(chǎn)生危害。

第二層目標(biāo)目標(biāo)不僅是解決上下游資金問題，還要降低整個產(chǎn)業(yè)的交易成本。

一些大型企業(yè)自己做供應(yīng)鏈金融，一方面在占用供應(yīng)商的資金，另一方面以供應(yīng)商的名義在占用資金，這就是流氓行為。

而產(chǎn)業(yè)協(xié)同一定是建立產(chǎn)業(yè)鏈思維上的，如果核心企業(yè)只想著自己舒服，擠壓上下游的資金，而不能把合理的利潤分配在產(chǎn)業(yè)鏈上下游，很難帶動產(chǎn)業(yè)鏈的整體發(fā)展。

比如在后汽配市場，中國目前大概有44萬家維修廠，但是真正正規(guī)的維修廠，大概不到4萬家。就是40萬家都是街邊店，而這個后汽配市場的SKU有多少，大概1000多萬個。

這樣的市場就造成了整個產(chǎn)業(yè)的交易成本非常高，實際上后汽配市場都被傳統(tǒng)的落后的汽配城控制了，所以怎么利用供應(yīng)鏈金融的手段優(yōu)化交易成本非常重要。

第三個層面是要重塑產(chǎn)業(yè)競爭力，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)有序可持續(xù)的發(fā)展。

基于線下物流體系，庫存管理體系還有風(fēng)控體系。把原來的訂單聚合了以后形成一個穩(wěn)定的廠商的訂單，每天連續(xù)滾動實施計劃，這樣使廠家的計劃做到穩(wěn)定性，優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)過程。

這個過程當(dāng)中就是從供應(yīng)鏈中的信息流、倉儲物流、到供應(yīng)鏈金融為產(chǎn)業(yè)鏈上下游服務(wù)。

行業(yè)信息化（資產(chǎn)數(shù)據(jù)化）

據(jù)說，美國和中國同樣擁有3000萬家需要信息化服務(wù)的中小企業(yè)，但是美國的B2B企業(yè)市值已突破1700億美金，而中國只有35億美金左右。

而中國的化工、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品、食材、紡織，電氣，物流、零售等各個細(xì)分行業(yè)的全行業(yè)信息化水平很低。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)信息化局限于企業(yè)內(nèi)部，供應(yīng)鏈的協(xié)同內(nèi)含邏輯圍繞著產(chǎn)業(yè)核心企業(yè)的上下游發(fā)展。

國內(nèi)很多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)信息化還有極大待挖掘的空間。各類B2B，包括企業(yè)內(nèi)B2B和平臺型B2B正是利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能和區(qū)塊鏈產(chǎn)生的信息化連通，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)數(shù)據(jù)化，從而實現(xiàn)金融生態(tài)有機有序有效的發(fā)展體系的一個過程。

B2B電商作為企業(yè)間信息化實現(xiàn)的重要方式之一。做的最成功的鋼鐵行業(yè)也僅達(dá)到15%-20%的電商交易滲透率，很多行業(yè)的電商交易滲透率都低于5%，有些行業(yè)甚至連1%都不到。

其實，對B2B平臺來說，最重要的是想盡一切辦法做高業(yè)務(wù)滲透率。

B2B電商的核心是“降本增效”，這和供應(yīng)鏈國家戰(zhàn)略一致。SaaS服務(wù)、B2B電商實際上推動了行業(yè)信息化發(fā)展，圍繞產(chǎn)業(yè)服務(wù)的供應(yīng)鏈金融正是基于產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈信息化邏輯來解決產(chǎn)能過剩、成本上升、融資成本高、環(huán)保壓力大、信息不透明等行業(yè)問題。

B2B本來一部分是從交易切入產(chǎn)業(yè)鏈的，逐漸演變成為企業(yè)間信息的連通，這種類SaaS包括了前臺的CRM和后臺的ERP等，是全要素的打通。如果能把B2B電商的流程嵌入企業(yè)端的工作流程里去，再加上整個行業(yè)的供應(yīng)鏈，這將是壁壘非常高的解決方案。

數(shù)據(jù)化信息連通的方式多樣，難點不在技術(shù)。而在于如何撬動產(chǎn)業(yè)核心節(jié)點的認(rèn)同，或者自身成為產(chǎn)業(yè)鏈的核心節(jié)點，這是模式探索的核心要點。

供應(yīng)鏈信用 （數(shù)據(jù)資產(chǎn)化）

先有供應(yīng)鏈管理，后有供應(yīng)鏈金融。按照SCS-SCM-SCF的邏輯，形成有效可信的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)資產(chǎn)，將可以進一步實現(xiàn)數(shù)字資產(chǎn)化的過程。

B2B圍繞產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，從交易流量，發(fā)展物流運輸，組織供應(yīng)鏈金融。集中于產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈流程再造，通過技術(shù)提升供應(yīng)鏈效率，和產(chǎn)業(yè)資源的高效再分配。

圍繞產(chǎn)業(yè)資源整合，向產(chǎn)業(yè)兩端（生產(chǎn)商／核心流通商和終端）演進，通過股權(quán)形式的融合，打破這些產(chǎn)業(yè)鏈核心節(jié)點的信任障礙，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈高勢能節(jié)點的連接。通過電商交易、SaaS、ERP連通等各類信息化方式，來改造產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的資產(chǎn)數(shù)據(jù)化。

有了數(shù)據(jù)以后，可以做什么？很多人還沒搞明白，大數(shù)據(jù)的時代不是白叫的。有了產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)以后，就有了產(chǎn)業(yè)鏈的底牌，有了優(yōu)化改造產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)，有了實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)化的依托，有了將人工智能，區(qū)塊鏈技術(shù)進一步發(fā)揮作用的空間，真正有了產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈賦能的基石。

作為2B的產(chǎn)業(yè)鏈大數(shù)據(jù)的價值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2C個人大數(shù)據(jù)的價值，國家支持以供應(yīng)鏈革新為核心進行產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)的價值就體現(xiàn)在其中。

B2B平臺供應(yīng)鏈金融類型

B2B平臺的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式大致可以分為兩種類型：一種是自營批發(fā)模式；一種是導(dǎo)流助貸模式；部分平臺依據(jù)客戶屬性不同，二者兼有。

自營批發(fā)模式是B2B平臺自建金融團隊自主制定金融產(chǎn)品和風(fēng)控規(guī)則，承擔(dān)兜底責(zé)任風(fēng)險。目的主要是依托供應(yīng)鏈金融強需求擴大交易，做高客戶滲透率，同時獲取一定的息差，獲取一定盈利。

此種模式主要考驗的是平臺兜底能力、風(fēng)險定價能力、資金二次分發(fā)能力、合理成本資金的獲取能力、依托供應(yīng)鏈的風(fēng)控能力、以及貸后管理能力。

撮合導(dǎo)流主要是推送客戶融資需求給資金方。根據(jù)不同的資金方的風(fēng)控要求和定價推送客戶，進行分潤不承擔(dān)金融風(fēng)險。此模式平臺提供的是一種金融的增值服務(wù)，賺取1-3%左右的導(dǎo)流費。

此種模式主要考驗的是平臺的客戶及交易流量、供應(yīng)鏈信息的可信完備程度，以及打造適應(yīng)本行業(yè)交易場景需求的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。

自營還是助貸，取決于不同行業(yè)的特征，不能說哪一種模式更好。就像B2B的自營和撮合，并不能說哪種模式一定更優(yōu)。

部分SaaS類平臺通過提供軟件服務(wù)的獲得持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈信息，并以此開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的模式雖不算成熟，也是一條可以嘗試的路。

大宗類的產(chǎn)品，天然就具有較強的金融屬性，結(jié)合存貨貨權(quán)和核心企業(yè)信用的模式更為常見。而能為大宗產(chǎn)品提供融資的，卻、需要流通領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施支持和更強有力的產(chǎn)業(yè)資本支持。

物流平臺如果沒有較重較強的供應(yīng)鏈管理能力，依托平臺信用獲得主體授信，結(jié)合加油卡定向支付、ETC數(shù)據(jù)，LBS定位數(shù)據(jù)等開展運費金融，亦是常見方式。

通過資產(chǎn)數(shù)據(jù)化，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)化。不同的行業(yè)生態(tài)需要有針對性的玩法，沒有對或錯，只有打法適合與否。

B2B平臺供應(yīng)鏈金融現(xiàn)狀

目前來說B2B主要有幾種資金類型，小額高頻的P2P資金，較大額低頻的保理公司資金，需要尋求匹配度的小貸資金，大額難搞的銀行資金。對接的難度從低到高，成本從高到低。

對于頭部的少數(shù)大平臺來說，經(jīng)過多輪融資后，信用是比較占優(yōu)勢的。而對于天使、A輪、B輪的B2B平臺來說，平臺本身的信用往往還不足以支撐的銀行授信模式下對平臺主體信用的評價。

這是無奈的現(xiàn)狀，真正缺錢的中小微企業(yè)的流動性資金，無法從銀行獲得，只能繞道其他金融機構(gòu)。

而作為B2B平臺對接最多的P2P、保理和小貸來說，也有不同的適用場景。大致可以分為應(yīng)收、預(yù)付類，結(jié)合存貨的類型相對較少。受限于存貨管理的環(huán)節(jié)多，困難大，通常偏貿(mào)易融資類型大宗類結(jié)合存貨較多。

產(chǎn)品類型有小貸類的企業(yè)白條、應(yīng)收賬款保理以及平臺進行資金二次批發(fā)的類型。企業(yè)白條的借款人和應(yīng)收賬款的借款人都是平臺用戶；平臺二次批發(fā)，可以理解為平臺增信擔(dān)保或反向保理，授信對象主要是針對平臺本身。

額度方面，P2P的貸款限額企業(yè)是100萬，法人是20萬。保理公司風(fēng)控額度的計算邏輯基本上是按采購的百分比來計算。小貸的額度，要看能否找到體量匹配的資方了。

B2B平臺在多數(shù)情況下要求平臺提供相應(yīng)的擔(dān)保保證責(zé)任，期限和利率可以根據(jù)不同的資金方類型進行不同的設(shè)計，小額高頻的業(yè)務(wù)，操作方面通過線上金融系統(tǒng)操作盡量減少線下環(huán)節(jié)。

同時B2B平臺通過提供客戶基于平臺交易的供應(yīng)鏈信息，將交易、物流、資金數(shù)據(jù)提供給資方，一方面是為B2B平臺提供的資產(chǎn)增信，一方面也是小貸白條類產(chǎn)品結(jié)合供應(yīng)鏈信息的借貸基礎(chǔ)。

成本方面，供應(yīng)鏈金融模式范圍在12%-18%/年，部分白條模式會到18～24%／年。今年的資金面緊張，受金融強監(jiān)管的影響，合規(guī)性要求在提高，募資的能力確受各方面影響。

金融本就是逐利的，低成本資金來之不易，做B2B平臺不得不忍受較高的成本來擴張業(yè)務(wù)，做大做強以后，才有更好的談判空間。

如何應(yīng)對？

理論和實際總隔著八百里長河，供應(yīng)鏈金融看似簡單，真正做好的平臺屈指可數(shù)。

為什么做不好？對B2B平臺來說，最大的問題還在于眼高手低。

供應(yīng)鏈金融看似簡單，考驗的卻是平臺對供應(yīng)鏈的理解和信息化實現(xiàn)方式，對金融資源獲取能力，深度結(jié)合行業(yè)的供應(yīng)鏈金融風(fēng)控邏輯理解，以及內(nèi)外部環(huán)節(jié)的多方協(xié)同，缺一環(huán)都沒法做好。

B2B作為產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈信息化實現(xiàn)的一種重要補充形式，如何探索供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展，圍繞的還是真實可信的閉環(huán)供應(yīng)鏈信息。雖供應(yīng)鏈信息尚未能成為供應(yīng)鏈金融的主要貸款依據(jù)，這方面的探索仍不能停止，這是平臺未來最有價值的部分。

說了那么多，歸根結(jié)底，面對再多困難，業(yè)務(wù)需要發(fā)展，仍需要解決供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的問題。

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