產業互聯網未來10年機會：需要1+10+100+1000協同

2019-10-29 16:47:00來源：作者：

這波產業互聯網浪潮下，各個行業和細分領域都會出現不同類型的產業互聯網平臺，即“產業路由器”會大量出現。

“一個商業如果分為需求端、連接端和供給端，那未來10年會有大的機會出現：需求端會出現依據用戶分層產生的人群經濟體；供給端會是新舊品牌交替、中外品牌交替，會出現各個細分品類的新國貨品牌；連接端會出現大量基于產業邏輯的產業互聯網平臺，和各個細分賽道產業接口的產業互聯網平臺。”盛景嘉成基金合伙人、桐創科技&盛景桐創基金創始人湯明磊向億邦動力談道。

湯明磊和他帶領的創投機構，專注于產業路由器、母嬰兒童與家庭經濟領域投資，直投和投資覆蓋項目包括寶寶樹、貝貝網、凱叔講故事、年糕媽媽、美中宜和、壹點壹滴、企鵝童話、智慧和家、馬斯教育、微早教、光輝城市、童豆小鎮、代碼星球、新爵科技、尚凡電商等。

在創業者不斷融入的產業互聯網“大風口”里，投資人會如何看待這波機會？細分領域的產業路由器該怎么搭建？從品牌層面看，伴隨著這波浪潮出現的會是什么？圍繞這些問題，日前，億邦動力和湯明磊進行了一次深度交流。

機會：每個細分領域都會有產業路由器

湯明磊認為，這波產業互聯網浪潮下，各個行業和細分領域都會出現不同類型的產業互聯網平臺，即“產業路由器”會大量出現，這也是資本重點關注的趨勢。

那到底什么樣的行業狀態才會孕育出大的“產業路由器”呢？在湯明磊看來，會有幾個特點：

一是整個需求端的市場和供給端的市場是極其碎片化的。“這個碎片化程度要非常大。比如家裝行業，排名第一到第十的企業，市場占比加起來不到8%；母嬰行業，5萬億的市場最高估值的公司不到200億。碎片化的市場，需求端碎片化，供給端也碎片化，這是產業路由器出現的前提。”

二是在碎片化市場的情況下，能有賦能型平臺，通過數字化設施對每一個細分的B做產業賦能，并聚合大量B端的流量，反向驅動供應鏈變革，同時，掌握和協同來自供應鏈端的資源，做一個實時連接、實時在線和實時匹配的產業路由器。

湯明磊告訴億邦動力，每一個產業領域，未來都會形成一個產業路由器。因為，在供給端和需求端碎片化的產業狀態下，整個行業效率在錯配下顯得非常低效，需要一家智能匹配和實時連接的產業互聯網平臺的出現，來有效整合產業效率。

有關產業互聯網的分類，湯明磊認為，方法比較多樣。可以按它的階段來分，比如，有的是從用戶在線到產品在線，再往員工在線和管理在線上走，而有的是往供應鏈在線和設備在線走。也可以按模式分，比如B2F和F2B模式，前者是聚集流量和訂單，倒逼供應鏈，后者是攜供應鏈降低價格，來吸引獲取流量。

“產業互聯網最大的機會是通過消費側的碎片化訂單或小B流量集合，推動上游供給側的整合及智能化變革，再通過SaaS技術和其他服務相輔助。”湯明磊認為，SaaS絕對是基礎，但不能光靠SaaS來獲取、吸引和協同碎片化的B，“光靠技術獲取了B也很難協同，B也不愿意用”。

未來哪些領域能出跑千億級市值的產業互聯網平臺和公司呢？湯明磊分析，首先必須是萬億級市場，然后消費側和供給側完全碎片化。這個“雙碎”碎到第一名加第十名的市場占有率到不了這個行業的10%。這樣的狀態下，與消費側緊密相關的領域，都有可能跑出千億級市值的公司。

“等這個產業互聯網平臺不斷發展，變成該領域的產業大腦后，能占到市場10%到15%的份額，能把這個產業效率提升30%到45%。”湯明磊稱。

產業互聯網的概念正在各行業領域滲透，包括鋼鐵煤炭、農林牧漁等領域的不少傳統B2B企業也正往產業路由器的方向轉型。在湯明磊看來，傳統產業的B2B企業和產業互聯網平臺相比，最大的不同是對于下游小B（碎片化流量或需求）的協同力。“B2B平臺還是弱協同，而協同力變強也是他們轉型產業路由器的關鍵。”

湯明磊向億邦動力分析，產業互聯網平臺的出現是行業領域的必然趨勢，但目前才剛剛開始，留給創業者的機會和紅利還非常大，而攫取這波紅利最好的創業團隊是帶有互聯網思維的產業老炮和帶有產業思維的互聯網骨灰人士結合。

“產業互聯網必須是一些具備互聯網思維的產業老炮，結合資深互聯網人打造的平臺，才能在這波浪潮中留下來。而打著互聯網的旗號，做的還是B2B生意，或者單獨賣SaaS的企業，對整個行業的提升是不夠的。”湯明磊如此說道。

他認為，以不同方式和維度切入產業的平臺很多，而且都能連接到B，但最后真正粘性最強的是看誰能幫B全流程解決問題，“誰能幫它賺得更多，才能長久在一起。最強協同才能產生最強信任，最強信任才能產生多層次服務。”

“1+10+100+1000”的產業模型

在交流過程中，湯明磊表示，小米的產業互聯邏輯對他啟發很大。圍繞泛理工男消費群體，通過爆品切入，整合供應鏈，打造生態共同體。于是，湯明磊和他的團隊從人群畫像入手，梳理了包括藍領群體、母嬰兒童、高知銀發、寵物主、新農村、單身人群、二次元少女等不同人群畫像，最后從基數最大、痛點最多的母嬰兒童人群入手，通過從社群到商學院、到股權直投、到合資聯創、到產業帶賦能的方式，來團結和影響母嬰兒童人群。

“母嬰兒童市場最大的痛點是重復獲客。因為-1到11歲涵蓋了文娛、健康、零售、教育等各個方面。不同的領域，不同的地方，有不同的企業以不同的手法切入該領域，但目標都這些母嬰兒童用戶，花著重復的費用來獲得同一批用戶。這里面對產業的浪費，大概在20%到30%。”湯明磊表示，站在產業上空看，一個5萬億的市場，有1萬億是被浪費掉的，甚至有些企業的獲客成本超過企業營收的50%以上。

在這樣的前提之下，湯明磊和他的團隊提出了“1+10+100+1000”的產業模型，希望通過這種方式打造母嬰兒童產業共同體。而這也是細分類目產業打造產業路由器的邏輯公式。

“1”是一個產業中臺，給產業路由器提供數據中臺和流量中臺。“我們控股了1家公司，目的是為產業互聯網平臺提供數據和流量。”

湯明磊認為，在一個人群體里，不同的產業互聯網平臺開發，也是一種浪費。如果各個產業互聯網平臺，能夠調用一家中臺的流量和功能，就為下一步人群經濟體所有大數據打通提供基礎。

“10”是聯創和投資了10家不同場景下基于母嬰兒童群體的產業互聯網平臺。這10個場景是高轉化率的場景，也是線下小B流量線上化的最大場景，包括幼兒園、母嬰店、游樂場、早教機構、家裝公司、小二催拿、月子會所等。

湯明磊告訴億邦動力，在這10個場景中，其分別投了一家S2b2C的產業互聯網平臺。每個平臺少則連了幾百家線下的小B，多則連了幾萬家。

“我們的小兒推拿平臺，現在連了3萬家小兒推拿店，月子會所平臺現在連了5000家月子會所。我們通過這10個場景的強控制和強協同，達到不同場景下基于母嬰兒童產業的上下游流量連接。”湯明磊稱，這10個產業互聯網平臺做的事情叫“流量協同”。因為它把低成本流量高效協同起來了。

湯明磊表示，盛景嘉成基金、桐創也跟母嬰類的巨頭平臺有合作，比如寶寶樹，但是這些巨頭平臺的流量很難協同為其他平臺所用。“而這10家高場景、高轉化率的產業路由器平臺，是可以跟我們強協同的。因為這些產業路由器是按照我們提出的方法論，在我們的資源和陪伴下成長起來的，和我們有很強的情感和商業契合度。”

“100”是在100個產業帶找100個頭部工廠，投資和合資100個新品牌。這100個新品牌導入10個產業路由器，形成新國貨爆品。

湯明磊告訴億邦動力，在中國嬰童玩具協會總會的支持下，他和團隊跟不同地區的玩具和嬰童協會以及會長單位形成深度合作，并通過這些協會組織觸達到產業帶頭部工廠，共同開發母嬰兒童新國貨品牌。

“每一個細分產業帶，我們都會找一種品類的工廠合作，比如揚州的毛絨玩具、澄海的塑膠玩具，我們和工廠共同開發打造新品牌。我們會為工廠提供產業顧問，產業路由器就是新產品規模化流量的試驗場，跟小米的自建渠道打爆產業鏈邏輯是一樣的。通過高度協同來達到‘100’，也就是我們會在母嬰兒童各個領域通過和頭部工廠合作開發100個新國貨品牌。”湯明磊如此闡述道。

“1000”是在外圍中度協同1000家伙伴企業共同參與。湯明磊表示，這個協同方式不會以股權方式，而是會通過商學院、社群以及各種各樣的活動，來團結一批跟自己在感情、理念等方面非常一致的學員，以獲得母嬰兒童共同體里彼此的身份認同。通過社群和商學院，共同體的流量可以滋潤中度協同的合作伙伴和企業，而中度協同的企業和合作伙伴也反向給母嬰兒童共同體添加流量和價值。

“這就是‘1+10+100+1000’的產業互聯網投資模式，1是數據協同，10是流量協同，100是供應鏈協同，1000是共同體協同，協同完了之后，來共同影響和觸達幾億的中國新中產家庭。”湯明磊如此說道。

產業互聯網下的新品牌和新國貨

伴隨著產業互聯網的浪潮，除了不斷出現的新技術應用外，在湯明磊看來，還有新場景下的新品類、新品牌和新國貨會出現。

湯明磊判斷，產業互聯網下，每一個細分類目都會出現一些很有意思的新品牌和新國貨。其向億邦動力舉例，比如玩具，出現了符合中國古典美學和建筑特色的中國版樂高；比如彩妝，出現了基于細分場景的美妝，如孕婦彩妝，既健康又環保。

在湯明磊看來，新品牌、新品類，如果要打造好的爆品，一定要具這樣的邏輯：要么在產品上給用戶以議價，要么在功能上給用戶以議價，要么在精神上給用戶以議價，要么在體驗上給用戶以議價。“一個玩具在游樂場賣跟在母嬰店賣，用戶所需要的功能和感知情緒是不一樣的；一個兒童保險在幼兒園賣和在小兒推拿店賣，需要的產品特性和銷售話術也是不一樣的。”

此外，湯明磊認為，在一些新場景下會出現一批好產品，但這些好產品可能是沒有品牌的。

隨著產業互聯網的深入，未來也會有一大波新國貨和新品牌出現。這波新機會，湯明磊和他的團隊也在切入。“這些新品類和新品牌借著我們投資的產業路由器，正在進入我們的母嬰兒童共同體里。”

湯明磊告訴億邦動力，其找了一批產品教練，在和工廠合作開發新品牌的時候，都會為他們配上產品教練，共同打磨一款產品。很多工廠打造不出品牌，是因為老板不是產品經理，他可能對銷售、渠道和市場很有見地，但是對產品缺沒有什么感覺。

“我們需要一個專門打磨產品的產品教練。他打造過自有品牌，或者在打造品牌這塊有十幾年的資深經驗。”

湯明磊表示，總體來看，未來新品類和新品牌出現，要成為爆品，應該有以下幾個特點：

第一，商品思維和邏輯要反著想。比如，鉆戒憑什么要結婚的時候才能戴，于是就有了單身鉆戒；憑什么化妝品只有女人能用，于是就有了男士化妝品。所以，在其看來，未來好的品牌生意一定是反著來的。

第二，一定是細分人群、細分切口。比如，90、00后，按五年一分，就能分出4個用戶層來，而每個用戶層需要的產品特性都會不一樣。

第三，未來市場上一定要重用小b、重用流量單元。比如母嬰領域的月嫂、幼師、導游、顧問。

第四，產品一定要符合下沉市場需求。來源：億邦動力

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