似乎就在一夜之間，鋼貿行業進入了冰河時代！在鋼鐵市場低迷導致虧損和信貸壓力導致高成本的雙重作用下，鋼貿領域的轉型變得越來越迫切。早在2013年初，很多鋼貿商的注意力就已經從“市場行情”轉向了對下游用戶的“需求服務”。在這樣的潮流下，鋼鐵電商迅速崛起，為鋼鐵流通注入新的活力。

    “鋼貿企業要生存發展，必須改變傳統的‘賺差價’‘博行情’的經營方式，才能適應當前市場環境的變化。”日前，五礦發展股份有限公司總經理劉雷云在接受《中國冶金報》記者專訪時表示，“電子商務既是對傳統鋼材現貨貿易模式的重新探索，也是為了適應客戶日益增長的一站式、個性化、低成本服務需求而作出的必要轉型。”

    鋼鐵電商：流通模式變革的必然

    劉雷云認為，傳統的鋼材流通模式變革，有其深刻的時代經濟背景。

    首先，利潤長期被壓縮導致的鋼貿業普遍虧損狀態。當前經濟的下行壓力加大，盡管第二季度市場需求有所回升，但是宏觀經濟增速放緩對鋼鐵業的抑制將是一個長期過程。因此，不僅鋼鐵生產的利潤微薄，流通領域的利潤空間也一再被壓縮。

    其次，在微利狀態下一些鋼鐵流通企業開始變革創新。過去一年對于鋼貿企業來說是非常困難的一年，許多商家都處于營業收入赤字狀態，“保本”和“生存”成為商家的主要經營思想。2014年，鋼貿商對市場的預期依然悲觀，但是都在思考如何轉變經營思路，改變鋼貿業傳統的貿易模式，提供新的服務，滿足客戶流通交易過程中對商流、物流、資金流的需求，實現從貿易商向服務商的轉變。

    再其次，行業集中度低。據不完全統計，目前全國有10余萬家鋼鐵流通企業。多數企業規模小，管理水平低，業務缺乏長期規劃，在管理信息化系統、人力資源方面缺乏相應的投入，導致綜合服務能力薄弱，難以為客戶提供可靠高效的服務。他們流失的客戶與銷售團隊紛紛向成本更低、收益更高的平臺聚集。

    在上述背景下，鋼鐵電商成為流通企業轉變傳統交易模式的一種探索。鋼鐵電商為鋼鐵流通業提供了降低流通成本、快速聚集供需信息、快速提貨和融資的功能，使得原先需要花費大量時間與人力、物力的鋼鐵貿易變得高效快捷，提高了流通效率，也使得大規模供需對接取代了點對點的洽談交易，從而促進了鋼貿領域的整合。

    數碼倉體系：買家和賣家的“保險箱”

    作為第三方服務平臺，鋼材倉庫的貨物是確保買賣雙方交易安全的重要環節。在這個方面，五礦不同于其他電商平臺，他們對加盟倉庫進行了數字化改造，并納入自己的交易體系。通過數碼倉中實物的信息化管理，將鋼廠、貿易商、終端用戶，也包括倉儲企業、銀行整合到了一起。

    “可以說，數碼倉是鑫益聯電商平臺的核心優勢。”劉雷云表示。五礦率先在業內成立了鋼鐵流通e聯盟，同時吸引了大量的倉儲企業加入五礦的電商體系。目前，數碼倉體系正在逐步發揮它的聚集效應。

    對于買家來說，通過聯網貨物的自動上傳，保證了鑫益聯電商平臺的真實性。客戶在點擊成交的同時，倉庫貨物自動鎖定，提高交易的安全性。對于賣家，數碼倉系統還可以實現庫存貨物自動掛牌銷售，免除保證金，降低資金成本。

    對倉儲企業來說，可信性依然來自于鑫益聯數碼倉體系。引入數碼倉體系將成為鋼鐵流通業實現O2O的關鍵節點，基于真實庫存，客戶才能放心交易，銀行才能安心放款，而倉儲企業將大大增加客戶流量，增加收入。

    對銀行而言，依托數碼倉管理體系開展的在線融資業務可以幫助客戶實現全程在線放款，在線靈活贖貨。在授信資質完備的前提下，放款效率大大提升了。

    網上商城：第三方電商的嘗試

    目前，鋼鐵電商可分為第二方和第三方兩大類型。第二方電商平臺以鋼廠或大型鋼鐵貿易商為主，主要目標為拓展自身銷售渠道，銷售自己經營的鋼材產品，涉及的產品范圍窄。第三方行業電商平臺可容納多類產品、多家廠商進行自由買賣，它主要是由鋼鐵資訊類網站、貿易商等第三方建立，是一個增值服務平臺。第二方與第三方鋼鐵電商平臺的關系，類似于“旗艦店”與“商城”的關系。

    五礦電商平臺鑫益聯正是類似于“商城”的第三方平臺，是“旗艦商城”。劉雷云介紹，五礦電商平臺鑫益聯與每個入駐“商城”的商家簽訂入市協議，以規范商家行為，并保證商戶信息的真實性和可靠性。同時，還有嚴格的產品與融資審核機制，即通過嚴苛篩選每一條網站資訊，保證第一手交易數據詳實可靠。通過對“互聯網資訊與商品信息”的合規審查，以及平臺特有的數碼倉技術與管理體系，確保每一件商品的準確與真實性，最大限度地保證平臺交易安全，防止“虛假貨品”等問題的出現；在融資方面，由于貸款金額較大、期限較長，重點從資質審核、貨品監控等方面入手，強化風險控制的力度，同時綜合“鑫益聯”平臺上公布的交易價格和市場信息，與銀行、監管方共建估值模型，最大限度降低借貸風險。

    在鑫益聯平臺上交易的買賣雙方，需提交各自的證照信息，保證公司的真實性。此外，鑫益聯還會根據交易數量、履約率、交易評價、授信記錄等，對平臺上的商家進行評級。通過上述方式，實現風險控制和增值服務。

    電商之爭：品牌、資源和資本

    “目前，鋼鐵電商還處在起步發展期，一些功能還沒有被充分開發使用，融資功能還因為信用體系需要重建而顯得難以跟進，這需要大量的配套建設工作，也需要電商平臺和金融機構密切合作，建立標準體系。”劉雷云指出。

    據悉，迄今為止全國針對鋼鐵發起的電商平臺超過100家。可以預見的是，未來電商平臺之間的競爭也將日趨激烈。在劉雷云看來，鋼鐵電商能否取得成功有3個核心要素。

    首先是幫助買賣雙方建立信任。商業的本質就是一場基于信任的活動。在鋼貿領域，確保貨源的真實性是建立信任最直接的載體。鑫益聯平臺基于真實庫存的數碼倉掛牌交易正是這種可信的線上交易體驗的推廣者與實踐者，保障鋼材買家“所點即所得”。此外，對支付安全性的保障也是客戶對在線交易建立信任的關鍵因素。“為了保障資金安全，鑫益聯實現了全程在線、封閉的電子化支付通道，與銀行聯合提供在線擔保支付功能，增進交易雙方的互信，確保交易與貨款支付同步完成。”劉雷云如是說。

    其次是服務的定制化。目前，鋼鐵電商平臺更多的是為供需雙方提供買賣信息，雙方交易達成后，買賣即告完成，而賣家為買家提供的服務止于此。購買產品后的買家若有新的需求，賣家基本上無法跟蹤提供。“這個服務缺口，各大電商平臺需要解決。”劉雷云表示，“例如，針對鋼廠客戶，鑫益聯將提供個性化的銷售專區服務，協助鋼廠優化庫存管理，并提供相應的產量、品種與投放節奏建議。”

    再其次是開放性。鑫益聯定位于第三方大宗商品電商交易服務平臺。其終極目標是打造一個和諧多贏的鋼鐵生態圈，讓產業鏈各環節的相關利益方都能夠在平臺找到適合自己的生長空間。

    “而上述三個關鍵要素有相關的支撐點———豐富的資源優勢、品牌和資金實力。”劉雷云表示，“五礦有著60余年的鋼鐵流通服務經驗，掌握著從上游的大中型鋼廠，到下游的終端用戶，再到物流企業和銀行等覆蓋全國的立體化渠道資源。五礦的鋼鐵流通商身份具備天然的第三方屬性，這一資源開放性的定位是五礦打造電商平臺的先天優勢。而且經過長期的積淀，五礦品牌效應已經轉化為一種公信力。此外，五礦擁有雄厚的資本積累，可長期有序地支持電商項目的運作。”

    “放眼未來，隨著網上交易量的快速飆升，鋼材市場的流通渠道正在發生著改變，終端用戶對鋼材的采購習慣和消費模式也在隨之改變。鋼鐵電商顛覆了傳統的銷售模式，未來會有越來越多的鋼廠、鋼貿商、流通商參與進來，形成合力推動整個行業的轉型升級。”對于鋼鐵電商的未來發展態勢劉雷云信心滿滿。

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