都是電商惹的禍?

　　6月24日上午10點，天津市北辰區順義道中儲股份大廈0713房間里，來自四家傳統鋼貿企業的負責人和上海鋼富電子商務有限公司(找鋼網總部)天津分公司總經理黃祖貽坐在一起，共同探討鋼貿企業及鋼鐵電商未來的發展。

　　其中，傳統陣營里四位老板分別是50后、60后、70后，年紀最小的也在45歲，而電商方面唯一代表黃祖貽年僅26歲，或許這樣的年齡差異正代表了傳統與新生力量之間的較量。然而，從雙方近兩個小時的融洽氛圍中可以看出，這并非一場較量，而是“友好地交流，甚至相互學習”。

　　無論電商是否干掉了鋼貿商，在曠世達鑫鋼鐵有限公司總經理呂明看來，電商目前只能影響到很小一部分鋼廠協議戶，鋼貿商銳減的主要原因還是市場需求不振。

　　據中國金屬材料流通協會數據，全國原有15萬家鋼貿商，目前約有一半左右退出了市場，幸存下來的鋼貿商中，真正能夠保持2010年之前經營水平的不到40%。

　　大勢不好的情況下，天津也未能幸免。

　　天津市北辰區順義道與南倉道之間的儲寶鋼材現貨交易市場是華北地區最大的前店后庫式鋼材現貨交易市場，主要以建材為主。據該市場曾參與招商的一位人士介紹，之前行情好的時候A、B、C、D、E、F、H七個區域全部滿滿當當，鋼貿商企業大概在2300多戶。“曾經鋼貿商為了爭奪一個倉儲房間，送禮都送汽車。”

　　今非昔比。現如今，市場里總共剩下不到500家鋼貿企業，只有B區在正常運作，其他區都人去樓空。

　　唐永起是天津市德豐源商貿有限公司總經理，在儲寶市場還沒建成的時候就已經開始了鋼貿生涯。據他回憶，2002-2004年是鋼貿企業最輝煌的時候，“一噸鋼材掙1000塊錢”。他的企業最好的時候一年銷售額5000萬元人民幣，銷量上萬噸。

　　提到2014年的銷售情況，他邊搖頭邊擺手，“根本不能提了，一個天上一個地下，現在鋼貿商太難了。根本原因是下游需求不好，與電商關系不大。”他對新金融觀察記者表示。

　　然而，正是全行業困難時“噸鋼只能掙個白菜價”的條件催生了鋼鐵電商。天津冶供鋼鐵貿易有限公司總經理袁國安不斷點頭表示贊同：“雖然我們是傳統的中小型鋼貿商，但我們和他們(自營類鋼鐵電商)并不是完全競爭對立的關系，至少目前他們還真能幫我的忙。”

　　在他看來，電商的特點是信息全面。“市場上誰家有貨、誰家價格最低他們都摸得很清，以前客戶向我要貨，我可能需要打100個電話挨家去問，現在在他們網站上幾分鐘就解決。”之后，他指著黃祖貽說：“他代表的是未來，現在他的出現可能引起部分鋼廠協議戶的擔憂，但目前對我們而言不構成威脅。”

　　對于鋼貿商的減少，大家得出統一的結論是價格長期低迷，終端需求不濟，“電商的影響不太大，至少目前是這樣”。

　　抵制電商風波

　　互聯網+的風口下，傳統鋼貿商、鋼廠電商、自營類鋼鐵電商之間關系變得越來越微妙。未來誰都不能完全取代彼此，共生或許是最理想的狀態。

　　“鋼廠組團封殺鋼鐵電商”的消息在鋼鐵行業炸開了鍋，封殺令傳聞的主要內容為“近期，山東、天津、安陽、邯鄲、唐山、重慶等地相繼傳出部分鋼廠發文嚴禁旗下銷售公司、協議戶與電商平臺合作，否則將采取措施甚至取消其協議戶資格的消息。”隨后，有企業向相關鋼廠進行求證，但均未得到正面回復。

　　雖然傳聞中的抵制來自鋼廠，但首受電商其害的是傳統大型鋼貿商，即鋼廠協議戶。由于規模相對較大，這些協議戶之前都能從鋼廠拿到一定數量的貨然后轉給次級鋼貿商，“現在電商也一下拿這么多貨，價格可能還比我們低，這對我們就構成威脅。”某國有大型鋼廠東北地區一協議戶這樣對新金融觀察記者表示。因此，封殺令被認為是協議戶逼迫鋼廠作出的決定。

　　另一方面，對鋼廠自身而言，如果未來電商發展迅速，壟斷了銷售市場，鋼廠的定價權就逐漸轉移到電商端，“這也是鋼廠所擔心的。”上述協議戶表示。盡管封殺令傳聞之后，其中涉及的電商平臺負責人第一時間通過媒體向外界解釋：“我們沒有提過干掉了5000家鋼貿商，而是說，我們把鋼貿流通中那些靠吃信息差倒江湖的倒爺給干掉了，因為各個行業里，這種倒爺可能都是不受歡迎的。”但有關鋼鐵自營電商的各種負面揣測接踵而至。

　　惡性價格競爭、打壓市場價格體系、與鋼廠爭奪議價權、與鋼貿商爭奪終端用戶，這些標簽都被加在了鋼鐵電商的頭上。然而，實際的情況可能并沒有想象的那么糟糕，至少現在遠沒有那么嚴重。

　　糾結的鋼廠

　　公開數據顯示，目前全國涉及鋼鐵的電子交易平臺已有170多家，大型鋼企、流通企業、物流企業、倉儲企業、信息研究機構等也都陸續搭建起自己的電商平臺，包括B2B(企業對企業)、B2C(企業對用戶)、C2C(用戶對用戶)等。

　　如果要將這些企業簡單分類的話，鋼企無疑是最特殊的一類，因為其他自營類平臺自身都不生產鋼材，而鋼企則可以通過自有的電商平臺自產自銷。

　　東北某民營鋼廠總經理童軍(化名)對鋼廠自建電商平臺的未來信心滿滿。去年下半年，童軍所在鋼廠的電商平臺上線，如今每月通過平臺所銷售的鋼材量已經占到三分之一，有這樣的成績得益于其三年前的布局。

　　作為一把手的他三年前已經開始意識到由于市場較差，鋼貿商蓄水池的作用逐漸弱化，因此當時就開辟了除沈陽、大連、長春、哈爾濱四個城市之外的地縣級市場配送，并建起一個7萬噸的庫用來存放庫存。

　　“有了這樣的基礎，我再做電商就相對容易，物流配送這一塊就能節省一部分開支，更容易和下游打通，價格更便宜，服務也更貼近客戶。”童軍對新金融觀察記者表示。

　　在黃祖貽看來，鋼廠做電商只是把原有線下的渠道轉變為線上，“客戶和產品還是和原來一樣”。

　　的確，目前童軍的平臺上的貨物還只來自于他一家鋼廠，“很快會有其他幾家加入進來，已經在談了”。他篤信，未來鋼廠的電商平臺都是區域性壟斷的形式，最終會以整合或加盟的方式做大。

　　對于電商，有人積極布局，也有人按兵不動，靜觀其變。

　　南方某大型鋼廠至今沒有自己做電商平臺的動作，也未參與任何自營類平臺的交易。其內部人士告訴新金融觀察記者，由于市場低迷，鋼廠近些年嚴格實行“沒有合同不生產，不付全款不發貨”的規定，這樣就造成多余的現貨資源很少，所以沒有參與電商。

　　但同時他也承認，一些中小型鋼廠可能現貨資源比較充足，“與其都放在倉庫里占用資金，還不如便宜一點兒給電商，如果賣出去了至少可以增加現金流”。

　　唐山某民營鋼廠銷售處處長王海(化名)拒絕參與自營類電商的理由則是：“鋼廠本身的利潤就已經很低了，電商要價更低，而且之前客戶直接給我們打款，電商需要等貨賣出去才打款，對鋼廠而言風險更高。”而鋼廠自己做電商，“并沒有看上去那么容易，從資金到全產業鏈的布局都不簡單，畢竟鋼材是大宗商品而非普通的生活資料”。

　　在王海看來，目前雖然已經存在很多電商平臺，但無論是鋼廠自己做還是自營類平臺，“都沒有看到利潤，大家都處在前期跑馬圈地燒錢的階段，我們會等到投入小風險低的時候才會考慮”。作為盈利情況本就不好的鋼廠，他始終持觀望態度。“即使有一天真的哪個電商成功了，我們花錢收購一個可能都比自己做一個要好很多。”他對新金融觀察記者說。

　　顯然，不同鋼廠之間由于生產的產品、企業規模、生產方式等方面的不同對電商會有不同的考量，“現在做的不一定能堅持到最后，現在沒做的也未必以后不會做。”一位業內人士表示。

　　未來或共生

　　不可否認，電商能夠降低價格水平，提升服務質量，縮短物流配送時間，同時讓信息更加透明化。在互聯網+的背景下，鋼鐵電商勢必成為大勢，其目前的發展也非常迅速。

　　據黃祖貽介紹，找鋼網去年7月28日在天津正式上線，上線兩個月后每天的銷售大概僅有300噸左右，“現在一天3000-4000噸，目前為止每個月從鋼廠拿的貨只會出現不夠賣的情況，從來沒有賣不掉”。

　　雖然電商的銷售量在不斷增長，但目前要賺到錢還不容易。在4月舉行的一次鋼鐵電商大會上，有業內人士曾表示：“2016年前就是免費服務、擴大流量，還沒想過盈利。”也有電商負責人認為，只要服務好了、客戶多了，商業模式自然會來。

　　但即使有一天鋼鐵電商賺得盆滿缽滿，也不會完全取代傳統鋼貿商。

　　從業10年，天津大合高壓合金管材銷售有限公司總經理朱濤堅持認為：“市場永遠離不開我們這些鋼貿商。”他認為，鋼廠只能服務于大的代理商，沒法接小活，但這一部分零散的用戶在市場上還是占有一定份額的。“一個工廠可能一下買十幾種規格的產品，一種規格可能就要一件，甚至一根鋼管要幾米就截幾米，這些我們都能做到。”他對新金融觀察記者舉例說。

　　據了解，目前很多自營類電商平臺的下游客戶都是鋼貿商而非終端用戶，黃祖貽認為電商與傳統鋼貿商并不沖突，可以發揮各自不同的優勢。“我們的優勢就是銷售能力，但鋼貿商的資金充裕，可以為終端用戶墊資，這一點就是他們擅長的。”

　　在電商平臺上，除了自身的銷售資源外，還有第三方交易平臺。“鋼廠的協議戶如果銷售能力不夠的話，也可以把貨放上去賣。”黃祖貽說。

　　呂明用“求大同存小異”來形容這樣的關系，他覺得：“未來我可能也朝著電商的方向去發展，鋼廠也可能做自己的電商，各自有優勢，可以互相合作。”

　　近兩個小時的探討快要結束時，傳統鋼貿商袁國安拍了拍黃祖貽的肩膀，意猶未盡：“以后咱們多交流，看看能不能有什么其他的合作方式。”

　　對于未來電商發展局面什么時候能更明朗，黃祖貽認為會出現在三年之后，袁國安則認為“可能用不了三年”。

　　不知道三年后他們還能否坐在一起講述彼此競爭與合作的酸甜苦辣。

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