新的一年已經開始，暖意成為2023年市場的主基調。

但在人們開始出現報復性消費，C端市場活水涌現的當下，B端市場卻依然在找尋方向：產品應該如何迭代？PMF應該如何設定？企業應該繼續把重點放到原來的中大客戶，還是應該在具有龐大體量的小微客戶上發力？

哪一個才是最優解？

客觀來看，市場的暖意從C端到B端市場的延展具有一定的滯后性，而這種滯后性對應到企業運轉上則是2022年下滑趨勢的慣性與不確定性。在整個2023年，它仍然是TO B市場的主線。

對前景樂觀，對當下審慎。

在乍寒春暖的當下，產業家根據過往接觸過的諸多中國TO B賽道頭部企業的對2023年的判斷，同時結合國際咨詢機構出具的相關報告，特此列出今年產業互聯網的八大趨勢。

趨勢背后，可以清晰看到中國TO B市場的發展脈絡和發展現狀。中國TO B 企業的發展，任重道遠，且行且艱。春雪開始消融，暖陽正在到來。

趨勢一：出海

首先來看現狀，出海是必然趨勢，也可以說是頭部趨勢。

如果說中國企業最早一批的出海是消費品（服裝飾品），第二批是中國的硬件企業（如小米、大疆），那么第三批恰是當下的TO B廠商，其中包括一眾IaaS、PaaS以及SaaS企業。

其中第三批出海的企業模型和前兩者有所不同，前兩批企業出海的考量更多的是紅海之外的市場開拓，而第三批，也就是TO B廠商除了市場因素之外，更多的則是服務和跟隨。

其具體模型可以分為兩點：

一是被動出擊，即跟隨自身服務的甲方企業出海，比如提供智能客服、CRM/ERP等軟件系統的服務商，需要幫助國內企業搭建海外體系，這點比如各個云計算大廠，如騰訊云、阿里云等，以及SaaS的銷售易、智齒科技，還有聲網等RTC服務商，但從出海成熟度來看，整體是IaaS層大于SaaS層；

二是主動布局，目前對國內TO B企業而言，從這個出發點出發的企業較少，主要原因是從0到1大搭建需要大量的投入，不僅在產品，更在人員團隊和商務體系的構建。但能看到，仍有不錯的企業在過去的幾年跑出來，比如京東物流、菜鳥、順豐等物流基礎設施服務商。

從競爭力來看，從中國市場摸爬滾打出海的企業具備一定的強服務能力，但大部分產品上的適配能力仍需要打磨，相較于微軟、AWS、IBM等成熟的TO B廠商，需要更強的產品力。

兩條腿走路，但相較于前者的跟隨出海，后者的自主出海將會是2023年越來越多企業的布局和選擇。底盤越穩，在海外面對IBM、微軟等國際頭部廠商的競爭力越大。

趨勢二：行業化

如果說出海是TO B企業在整個市場戰略橫切面上的選擇，那么在行業化則是TO B企業2023年在整個市場縱切面上必須要解決的問題。

對很多企業而言，從某種程度來看，其重要性甚至超過出海。

所謂行業化，對企業來說最基本的要求能滿足一重具體產業的要求，其中不單純有互聯網、更有工業、農業、金融、教育、醫療等等，這些行業在過去的多年時間里已經形成了一套相對固定的模式，這種模式雖然有效，但從數字化的視角來看卻是粗暴低效，而這正是數字化，也就是TO B企業能夠發揮價值的空間。

但這絕對不是一件容易的事。不論是CRM、ERP等saas層的軟件服務商，還是中間如融云等通信廠商等paas服務商，甚至是云服務商，對不同的產業賽道而言，其必須要提供足夠適配的產業服務，以此解決對應的問題。

而如果說之前幾年TO B企業的競爭高地是金融，那么在接下來的2023年行業化的高地將會逐漸下移到工業、農業、教育、醫療等這些國民支柱產業，這些產業雖然沒有金融對產品的要求高，但其需要的卻是足夠貼身的產業和產品服務。

可以說，誰能更好地走好行業化，誰就能率先在國內市場贏得增量。在2023年，這將是TO B企業在國內增量的主要空間。

趨勢三：信創化

如果說行業化是對大部分TO B企業的要求，那么信創化則是對頭部TO B企業的特殊要求，或者可以理解為，其是對面向政務市場的服務商的必然要求。

從服務的角度來看，這也可以理解為是一種門檻。

在過去的幾年時間里，伴隨著國產替代的浪潮興起，不論是資源層，如數據庫、中間件等，還是中間層以及saas層，國產廠商都正在成為中國TO B市場的生力軍，尤其是在政務和大型企業領域。

而在如今，政務客戶，或者說政務市場正在越發成為中國數字化支出的大頭，動輒上億的大單決定著服務商在市場的排序，對頭部TO B企業而言，政務市場則是必須進軍的一個領域。

根據云計算開源產業聯盟數據顯示，最近兩年我國數字政府市場規模持續保持高速增長，2021年，政務云市場規模達到802.6億元，2023年預計市場將達到1203.9億元。

而信創則是參與其中最基本的門檻。

但這不是一個容易的工作，信創不單純是自身國產的屬性，更是對上下游系統的適配，其中包括服務器、芯片、數據庫、中間件等全套的系統，從某個層面來說，這是一個需要長期投入的工作。

不過，在經濟復蘇的2023年，伴隨著政務市場在整個數字化市場中所占份額的愈發壯大，這或將成為中國頭部TO B企業的基本功。

趨勢四：AI

如果說ChatGPT引爆的是對中美AI底層的思考，那么在2023年，相較于生成式AI在C端的爆火，AI在中國的TO B產業中確實將承擔越發重要的任務，這些任務肉眼可見，且真實有效。

和最早期AI單純在視覺、聽覺等方面的模型訓練和識別，如今AI正在進入真實的產業場景，比如阿里云、騰訊云和百度智能云都在主推的AI質檢，由此引申出的是在工業云領域各家激烈的競爭。

再比如在上層的應用側，AI算法正在成為引流獲客、客戶喚醒、客戶接待等全流程的最佳伙伴，在人工的基礎上幫助其更好的完成整個流程；同樣還有的更有智能客服，以京東智能客服為例，其基于ChatGPT更是推出了產業版ChatGPT，在單純的智能客服基礎上實現更為個性化的生成式服務。

此外，AI更肉眼可見的效果更是在RPA、智能物流、智慧城市等等環節。在2023年，AI的身影將更加清晰地出現在越來越多的場景，而這些場景則是會呈現出愈發智能的屬性，進而幫助企業實現真正的降本增效。

盡管AI在中國的進度緩慢，但在2023年其價值將會越發凸顯。早期動輒天價的技術蟄伏，如今會為企業帶來真正的收獲期。

趨勢五：產品/PMF

PMF，其釋義是產品與客戶的匹配度。而對應到中國的TO B領域，體現到最終的企業是否能定義并堅持好自身的產品邊界以及產品壁壘。

在過去的幾年時間里，除了疫情的因素，更多的TO B企業是被自身的商業模式拖垮。即在服務中大客戶的過程中，為了滿足其尤其特殊需求，不斷調整自身的產品，最終導致自身產品始終沒有一個固定的底盤，企業最終陷入“項目制”的怪圈，即投入大量的人力做交付，在產品上投入的精力越來越少。

服務客戶，滿足其需求無可厚非，但從企業發展的角度來看，對產品的調整和修正需要需要適度，即控制好PMF指標，選擇適合自己產品和戰略的客戶，而不是全盤接收，蒙眼狂奔。通過尋找產品和客戶需求服務之間的平衡點，最終建立產品和客戶之間的雙向反饋。

一個具備優質PMF產品指標的企業，其成本會足夠可控，且產品會伴隨著項目的經驗積累不斷優化；而不具備優質PMF產品指標的企業，由于產品的不斷調整，以及由于產品不滿足導致的極度重度的服務，最終會陷入越做越虧的境地。

對TO B服務商而言，控制好PMF指標是一項能長期發展的基本功。但若想做好這個指標，需要戰略層面的修訂和克制，從戰略導向銷售、市場、產品，最終多位一體，構建出自身良性的發展閉環。

相較于前幾年的圈地跑馬，在2023包括明年以及之后的時間里，TO B的主旋律將會是有質量、有邊界的良性發展。這個目標的支撐里，PMF將是最重要的指標之一。

趨勢六：生態向前一步與被集成

如果說信創完成的連接是政務以及包括金融等方向的數字化服務商連接，那么生態則是面向TO B企業的數字化連接，這些連接從服務模式上體現出來的是數字化一體化，即從上層的應用到中間的行業解決方案，最終幫助企業構建出完整的數字化鏈條。

在2023年，生態的模型將會更加成熟且通用。

就當下而言，不論是阿里騰訊、還是京東百度，再或者是細分賽道的頭部廠商，生態都在成為一個必答題，但在過去的幾年時間里，這個必答題的質量并不高，比如接口之間的打通，再比如生態主和生態成員之間能力的重疊。（這也是當年釘釘提出永遠不做saas的原因）

但伴隨著互聯網云廠商的集體后退一步，生態正在站在臺前，成為新的數字化生力軍，即大廠盡管作為生態的發起人，但其也更在允許自己成為被集成的一部分，越來越多的生態企業成為新的集成商和行業解決方案提供商。它們往往具備對應產業的服務能力和深耕多年的優勢，結合互聯網大廠的優質的產品，最終深入到產業的各個角落，實現更匹配的數字化。

相信，在2023年，伴隨著生態的愈發平和和大廠產品的被集成趨勢，中國TO B市場將會出現越來越多的新面孔。對整個中國TO B而言，這是一個良性發展，即相信每個企業的價值。

趨勢七：中小微市場

2023年，中小微市場會成為新的亮點。

在過去的幾年乃至十年時間里，中國的TO B模型一直奉行“中大為先”的市場判斷，即服務商如果想要做好TO B，就必須把中大企業作為自身最重要的客戶，因為在中國，中小企業沒有付費能力以及其生命周期太短。

但事實正在改變。以低代碼為例，根據低代碼企業奧哲的相關數據表明，其面向中小企業的低代碼產品氚云已經實現了完全盈利，在最近幾年的雙11中其也在中小企業市場中展現出了超高的受歡迎度，其對應到數據上則是訂閱度、盈利模型以及復購指標都超過一眾saas企業。

不僅低代碼方向，在SCRM方向的衛瓴科技，其目前在中小企業側也跑出了足夠亮眼的成績，幫助一眾中小企業實現客戶管理的降本增效。

或者可以說，情況在悄然發生改變。相較于過去多年“中小企業是中國to b的荒漠”論調，如今中小企業正在成為數字化市場的一個新生力軍，其憑借大量級、以及愈發標準化的需求，開始成為一眾TO B服務商的核心使用者。

更可以理解為，中國的TO B土壤在變化，在經過疫情三年的磨礪后，數字化正在成為中國廣大中小企業的必要選擇，不僅在低代碼、CRM等saas產品，更在云計算等底層資源需求。而且，這些中小企業的架構開始進入可以被數字化產品服務的邊界。

這些變化，在接下來的2023年，將會為整個中國數字化市場構建出新的藍海。

趨勢八：安全

2023年，再提安全。從某種層面來看，伴隨著數字化進入深水區，安全正在成為企業最重要的議題之一，而在2023年，這個議題的重要性將會被越來越人所認知。

安全，按照類別可以大致分為網絡安全、主機安全、企業安全和軟件安全。在過去的幾年時間里，如360、奇安信等老牌安全廠商更多的是圍繞網絡安全，即伴隨著C端用戶在網上的信息瀏覽以及授權，保護其從網絡端延伸出的硬件以及其它安全。

但如今，安全不再單純集中在網絡端，更多的則是在軟件端，其通過多種方式對數字化的企業帶來資產層面的風險，在2023年，這種風險伴隨著數字化的加深，將會愈加嚴重。其為企業帶來的后果，不僅是經濟上的損失，更是企業底層數據的不可控。

包括軟件供應鏈安全在內的產業安全將會成為2023年TO B企業市場的核心話題點之一。實際上，在過去幾年時間，安全企業已經開始被大家所關注，比如一直被討論的騰訊安全，獨立安全廠商懸鏡安全等等，其提供的安全防護不僅在網絡端，更在軟件的上下游以及數據安全等層面。

對企業而言，隨著數字化的深入，這是一份必要的開支，也是一份有價值的開支。

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2023年，對TO B行業的預測，關鍵詞或許是穩健和價值。

即伴隨著企業數字化關鍵的迅速成熟，以及逐漸晴朗的外部環境，整個數字化市場將會涌現出越來越多高質量的轉型需求，這些需求來自大型企業，但也更會出現在中小企業的細枝末節，而在這些需求的對應面，能看到的則是一個個正在成長且具備真正產業價值的TO B服務企業。

從全世界的TO B發展線來看，中國的TO B企業不是腳步最快的，但它們卻也正在通過汲取中國數字經濟高速發展的養料不斷成長，同時主動下沉，成為新的產業數字化的底盤，做撐舉起未來數字中國的無名力量。

2023年，有挑戰，但更大的是機會。對中國TO B企業而言，這注定將是一個不同以往的一年。

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