2023年10月18日，在由歐冶云商承辦的2023新型低碳冶金現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)鏈共鏈行動(dòng)暨鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，嘉御基金創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲先生發(fā)表了題為《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)十年》演講。他認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)十年有三個(gè)趨勢(shì)：產(chǎn)品化、SaaS化、國(guó)際化。

以下為衛(wèi)哲的演講全文：

衛(wèi)哲：各位來(lái)賓下午好，非常高興能回到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的論壇，資本市場(chǎng)已經(jīng)很久沒(méi)有迎來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的上市公司了，投資行業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也在退潮，我們特別期待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司更多的在資本市場(chǎng)上亮相。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)雖然資本有退潮在變冷，但是我們覺(jué)得中國(guó)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)社會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作出了很大的貢獻(xiàn)，也將要作出更大的貢獻(xiàn)，過(guò)去20年由冷到熱發(fā)生了什么，前20年的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基本上兩種形態(tài)，一種是服務(wù)型叫信息服務(wù)型，當(dāng)時(shí)以鋼鐵為代表的很多的大宗商品包括阿里巴巴，1.0版本的時(shí)候也就是一個(gè)信息服務(wù)平臺(tái)。

然后很多從信息服務(wù)型走向了交易型，阿里當(dāng)時(shí)從信息阿里巴巴，到交易阿里巴巴，包括像歐冶云商直接邁入了交易型模式，交易型的大部分還是傭金制，是因?yàn)檫@兩種模式讓資本市場(chǎng)感到略有乏味。

年費(fèi)制阿里巴巴第一個(gè)做的，困難的也是年費(fèi)制，當(dāng)你企業(yè)數(shù)量有限你收到一定的比例以后它的成長(zhǎng)性是可見(jiàn)的，交易型理論上成長(zhǎng)空間打開(kāi)了，B2B業(yè)務(wù)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)有極低的要求，如果風(fēng)控做得不好，可能產(chǎn)生交易風(fēng)險(xiǎn)，平臺(tái)承擔(dān)一點(diǎn)的責(zé)任的時(shí)候，把所有的傭金都能賠進(jìn)去，交易型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，賺著白菜的錢，操著賣白粉的心，非常不容易的，以歐冶剛才的片子為代表，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司1.0，我們讓大量的企業(yè)在線，這個(gè)階段做完后面提到的下一個(gè)10年，才有可能。

那我們認(rèn)為下一個(gè)10年最重要的是服務(wù)型、交易型的公司如何成為產(chǎn)品型公司，這個(gè)產(chǎn)品不是我們鋼鐵、不是其他的五金、冶金產(chǎn)品，是指互聯(lián)網(wǎng)是有產(chǎn)品型公司，其實(shí)我們每天用的最多的都是產(chǎn)品公司，我們微信是一個(gè)產(chǎn)品公司，支付寶是一個(gè)產(chǎn)品型公司，我們看到在國(guó)外市值高的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上都是產(chǎn)品型公司，產(chǎn)品型需要數(shù)字化加智能化，前面20年這么多的中小企業(yè)和大型企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了在線，實(shí)現(xiàn)在線就開(kāi)始產(chǎn)生數(shù)字，數(shù)字化是智能化的前提，我把數(shù)字化和智能化比喻成開(kāi)車，如果在車?yán)餂](méi)有儀表板的話沒(méi)有辦法開(kāi)車的，油耗、時(shí)速、發(fā)動(dòng)機(jī)熱度不知道。

當(dāng)形成看板是數(shù)字化的1.0，很多的看板搬到手機(jī)上這個(gè)是1.0，不管是生產(chǎn)公司還是流通公司都實(shí)現(xiàn)了，汽車的儀表盤有，早年很多的這樣的數(shù)據(jù)，看到1993年、1996年老版上已經(jīng)淘汰了。

第二個(gè)階段還是像開(kāi)車，當(dāng)積累的數(shù)字有了更多的感應(yīng)器，傳感得到了外部數(shù)據(jù)，現(xiàn)在可以基本實(shí)現(xiàn)無(wú)人輔助倒車了，輔助幫你把車倒進(jìn)去，這個(gè)是半自動(dòng)型，我們知道下一步一定是無(wú)人駕駛，無(wú)人駕駛就是智能化，也就是剛才我們知道智能化的本質(zhì)是超越人的判斷來(lái)做出更正確的決策，而這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該就開(kāi)始具備這樣的能力。

無(wú)論是生產(chǎn)端還是流通端，第一個(gè)大的未來(lái)實(shí)現(xiàn)的趨勢(shì)，服務(wù)型、交易型公司要向產(chǎn)品型升級(jí)，并不意味著服務(wù)型、交易型可以放棄，我舉一家美國(guó)產(chǎn)品型的公司，我千億美元市值，我們做電商的大家都知道叫Shopify是產(chǎn)品型公司，但是它也幫助你做交易，它也提供物流甚至金融服務(wù)，但是本質(zhì)上如果沒(méi)有Shopify這個(gè)產(chǎn)品，它無(wú)法做到服務(wù)和交易。

第二個(gè)趨勢(shì)，商業(yè)模式的SaaS化。CPS的收費(fèi)模式中，S是銷售額，根據(jù)銷售額提成，剛才說(shuō)的年費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)叫CPT，這個(gè)T是Time時(shí)間，年費(fèi)是按照時(shí)間來(lái)收費(fèi)。時(shí)間收費(fèi)是不理想的，因?yàn)橥瑯釉谝荒昴阌昧硕嗌俅危愕男Ч趺礃樱瑵M意不滿意我根本不知道，那么很多人說(shuō)，CPS一定是最合理的了，理論上是這樣的，但是也不見(jiàn)得，最后這個(gè)生意能否成交，是的你產(chǎn)品、服務(wù)、條款很多條件，在很多的非標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程當(dāng)中CPS很難實(shí)現(xiàn)，抽傭的話不太好。

SaaS是CPA，這個(gè)A是行動(dòng)，它的合理性在于，我把SaaS產(chǎn)品型公司比喻是一把獵槍，這把獵槍我給你100發(fā)子彈，你打50只野鴨子還是20只野鴨子是打槍人的水平，不能把野鴨子來(lái)計(jì)算，我一樣把槍給你的，CPS根據(jù)你打下來(lái)的野鴨子分成，CPA是按照子彈來(lái)收費(fèi)，這樣來(lái)理解的話我們就知道什么是SaaS的CPS，按照年收費(fèi)交易提成，中間按照你用戶使用量收費(fèi)，更科學(xué)更適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

第三個(gè)趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的國(guó)際化，從一頭在外開(kāi)始，最終有可能中國(guó)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，可以實(shí)現(xiàn)兩頭在外，什么是一頭在外，以鋼鐵為例，我們可能是一頭生產(chǎn)供應(yīng)鏈的中國(guó)，到我們至少不說(shuō)歐美，服務(wù)一帶一路，就不再需要原來(lái)的銷售跑客戶，一頭在外，也不排除有一些行業(yè)一頭在外是進(jìn)口，進(jìn)口也是我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)非常重要的組成，最終產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也有機(jī)會(huì)形成兩頭在外。

歸納一下未來(lái)10年的三大趨勢(shì)，產(chǎn)品化、SaaS化、國(guó)際化，商業(yè)模式我們希望不是說(shuō)要廢除年費(fèi)制，廢除傭金制，至少要考慮有沒(méi)有SaaS化的付費(fèi)模式的設(shè)計(jì)和推廣，SaaS意味著兩種模式，一是以部署模式的輕量化，第二個(gè)SaaS按照量收費(fèi)，在中國(guó)很多企業(yè)或者這一代企業(yè)家還比較難接受完全按量收費(fèi)。

但是我說(shuō)至少要實(shí)現(xiàn)SaaS化部署，輕量化部署不像傳統(tǒng)的軟件要上門安裝調(diào)試，能不能實(shí)現(xiàn)輕量化，一兩個(gè)兩三個(gè)遠(yuǎn)程部署，這個(gè)就是SaaS部署，另外一種如果你不能實(shí)現(xiàn)SaaS化部署，有沒(méi)有可能實(shí)現(xiàn)SaaS化收費(fèi)，右上角是我們的理想，左下角是我們的現(xiàn)實(shí)，我們不要期待從左下角非SaaS收費(fèi)走上SaaS化收費(fèi)，最終我相信好的SaaS化的公司一定是既能夠?qū)崿F(xiàn)SaaS化部署，也能夠?qū)崿F(xiàn)SaaS收費(fèi)，我們有理想不能太理想化，要分步走。

我們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析，中國(guó)和美國(guó)打包一起看一下，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，如果都到100億美元市值的話，需要多少時(shí)間，需要花多少錢，我們發(fā)明了一個(gè)有意思也挺有意義的計(jì)算方法，就是把所謂A輪融資、A、B、C、D、E把每輪融資加在一起，看看上市前一共融資了多少錢，以當(dāng)天的市值除一下，就出現(xiàn)了歷史累計(jì)資本的回報(bào)率，就是你一共融20個(gè)億，上市那天是100億，你的累計(jì)回報(bào)倍數(shù)是5倍，最后有的人都虧錢了，還虧了0.5%，分析下來(lái)上帝很公平，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司從0打到100億美元平均用7年，但是很燒錢，用平均干出一個(gè)消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)公司，累計(jì)融資20億美元，更短的時(shí)間有5倍的回報(bào)。

我們看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司它服務(wù)的是企業(yè)，平均0到100億美元要用12年時(shí)間，比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司更長(zhǎng)的時(shí)間，但是優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不燒錢，甚至我們認(rèn)為資本是燒不出優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們看了平均融4億美元，就可以干出百億美元的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司更需要耐心和信心，反而不需要過(guò)多的資本催熟它。

百億美元怎么算，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)缺了很久沒(méi)有優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司上市，其實(shí)無(wú)論你是產(chǎn)品型，交易型還是服務(wù)型，西方資本市場(chǎng)有一套特別成熟的估值體系，A股認(rèn)不認(rèn)我不知道，我相信以后一定會(huì)走向帶有科學(xué)性質(zhì)的估值體系，三個(gè)50對(duì)應(yīng)5倍：

重復(fù)性現(xiàn)金流，不是你的總現(xiàn)金流，能夠每年穩(wěn)定回來(lái)的能不能大于50；公司增長(zhǎng)能不能大于50；毛利能不能大于50；如果三個(gè)都是50的話，這個(gè)公司10個(gè)億的收入的話，我們可以給它50億5倍的PS市銷率。

美國(guó)存在更多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，存在30倍到50倍的市銷率，是因?yàn)樗闹貜?fù)性現(xiàn)金還不只50，我見(jiàn)過(guò)美國(guó)優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司重復(fù)性現(xiàn)金流是120%，比前年大，那你把120%除以50是2.4倍，第二個(gè)我也看到過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司年增長(zhǎng)80%，你再乘以1.6，我見(jiàn)過(guò)毛利有90%的，你再乘以1.8，5乘1.4乘1.8。

我們有很多的交易型公司為什么市場(chǎng)給的估值不高，重復(fù)性現(xiàn)金其實(shí)也還行，如果增長(zhǎng)是30是乘以0.6，問(wèn)題我們是低傭金，毛利低，如果是5%的毛利直接要除以10，所以為什么交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，市銷率非常的低，甚至可能還要回到市盈利的角度，為此給大家的建議是，要向產(chǎn)品型公司轉(zhuǎn)，要向SaaS公司轉(zhuǎn)，我們要看幾個(gè)指標(biāo)毛利率、公司的增長(zhǎng)速度，我們不要有低質(zhì)量的營(yíng)銷，背后醞釀的風(fēng)險(xiǎn)還不小，如何成為一個(gè)產(chǎn)品型的SaaS公司，成交千億美元GMV。

所以百億美元公司估值體系，我相信很快會(huì)形成一些全球性的共識(shí)，不僅僅是國(guó)外估值市場(chǎng)會(huì)用這樣的體系，在國(guó)內(nèi)也會(huì)形成比較科學(xué)完整的估值體系。

剛才說(shuō)了to B的公司，來(lái)的慢去的快，to C的公司來(lái)的慢去的也慢，這個(gè)里面三個(gè)方向向to C公司學(xué)習(xí)，開(kāi)源化，不一定源代碼，你的平臺(tái)能不能讓很多的第三方接入，提供本來(lái)該你提供的服務(wù)。

第二個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，微信是水平的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，to B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該有機(jī)會(huì)形成傘狀的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

第三個(gè)先免費(fèi)后溢價(jià)，交易型公司很難實(shí)現(xiàn)先免費(fèi)后溢價(jià)，我們應(yīng)該敢于讓客戶大膽的試用，當(dāng)to B的公司成功注入to C公司之后，兼具了to B、to C的優(yōu)點(diǎn)，避免的缺點(diǎn)。

大公司不一定偉大，但是偉大的公司必須大，大公司為什么不偉大，大公司不再利他的時(shí)候，越大的公司越像邪惡帝國(guó)一樣，做小而美也不行，我們預(yù)祝歐冶和今天論壇很多的企業(yè)，不僅僅成為一家大公司，也在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的助力下，成為一家偉大的公司，謝謝大家。

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