2022年以來，大家都在說鋼鐵行業(yè)的“寒冬”到來，但多數人理解寒氣吹到的只是鋼廠，因為各類新聞和報道中都在通過鋼廠的生存狀態(tài)來表現行業(yè)的艱難，其實鋼貿才是最早感受寒氣也是最先被“凍傷”的群體。

作為鋼鐵行業(yè)中重要的組成部分，在絕大多數場景下，鋼貿都顯得比較安靜或者弱勢。聲量低，很少被重視，時不時引發(fā)的消息也以暴雷等等負面信息為主。但我們要深刻的認可鋼貿的在鋼鐵行業(yè)中的重要性，因為鋼貿的誕生是鋼鐵行業(yè)從計劃經濟走向市場經濟的重要標志。鋼貿既促進了行業(yè)的發(fā)展和繁榮，也成為了產業(yè)鏈中重要的潤滑劑，很多新理念、新模式都是通過鋼貿實踐和傳播的。所以這一期，我們來為這一群“安靜”的群體找找方向。

一、傳統(tǒng)鋼貿模式的洗牌退出會加速

（一）行業(yè)下行期，傳統(tǒng)鋼貿模式減少是大勢所趨

這幾年，多數的鋼貿商都有一個感覺，就是生意越來越難做。在寒冬之前就感覺很難，身邊退出的朋友越來越多，暴雷的企業(yè)也不斷增加。做工程嘛，錢難收。做炒貨嘛，行情老錯。搞點期貨嘛，做對了，被鋼廠封殺；做錯了，比賣鋼虧的還多。規(guī)規(guī)矩矩做流通，低買高賣的生意硬生生被卷成高買低賣的結局。盡管經歷了2022年的洗禮，大家都知道鋼貿的洗牌是早晚的事，回溯鋼貿前世今生的環(huán)境變化，才有機會獲得新的生存發(fā)展機會。

1、行業(yè)紅利期結束，傳統(tǒng)的鋼貿企業(yè)市場空間被壓縮。

①鄉(xiāng)村建設的高峰期褪去之后，基于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的基礎民用需求減少。這一部分鋼貿多以鋼筋加工店和夫妻零售店為主，算是最基層的鋼貿。依托居民生活改善，城鎮(zhèn)化建設的發(fā)展，憑借與主市場之間的信息不對稱提升銷售價格，配合加工等提升附加值利潤，最早的積累了原始財富，很多鋼貿企業(yè)都經歷過這個階段。但隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)民用建設高峰的結束，用鋼需求最早減少，再加上市場信息逐漸透明，市場的內卷在這個層面最先打開。如果2019年一個地級市有100個鋼筋加工店，那么到2023年將僅存30個左右。消失的店都離開了嗎？并沒有，多數人拿著剩下的資金，到昆明、成都、貴陽這樣的省會市場加入到流通型鋼貿的行列，加速流通型鋼貿的洗牌。加工卷貿易，貿易卷工程，工程卷集采，集采卷電商。最終，通過轉行、暴雷、離場等方式實現初級的洗牌。

②地產降溫，一般貿易量下降。在市一級市場中的鋼貿，多數都參與城市房地產的供貨。隨著房地產降溫，需求量下降，存量工程競爭加劇，利潤越來越薄。更嚴重的是，房地產項目的資金狀態(tài)越來越嚴峻，很多貨款被拖欠甚至成為壞賬，導致這部分企業(yè)的資金鏈被壓縮到正常業(yè)務都要停滯。

③鋼廠親自下場，擠壓了市場存量空間。隨著“寒冬”觀念的深入人心，最先自救的是鋼廠。今年川渝區(qū)域，鋼廠推行了區(qū)域直發(fā)+運補的模式，把資源和定價都延伸到縣市一級，還通過補貼運費加大銷售半徑內的需求爭奪。看起來是鋼廠之間競爭的手段，但淡化了主市場集散地功能，以流通為主的貿易型鋼貿的渠道和利潤空間就被壓縮了。論資源、論庫存承載力、論風險承受度，貿易商跟鋼廠都是沒法比的。在貴州，主流鋼廠通過工程直談直發(fā)模式，極致的實現了有效工程項目抓取，基本做到了沒有中間商的狀態(tài)，傳統(tǒng)鋼貿被困在幾個中心城市，要么拿不到可流通的資源，要么拿不到能流通的價格，成了“圍城”里的演員。

④工程項目資金問題多。對于工程服務型鋼貿來說，資金問題才是最大的挑戰(zhàn)。隨著需求的減少和地產的降溫，傳統(tǒng)墊資業(yè)務快速收縮的同時，工程項目的優(yōu)質度也快速下降，從搶著墊變成不敢墊。這幾年西南地區(qū)，追款的奇葩事件也真的多。抵房、抵車都是小兒科，什么桑拿券、寵物狗真的叫人哭笑不得。前期資金難回收，存量資金在市場內卷的過程中又不斷被消耗，這幾年先不說鋼貿有沒有賺錢，但是資金鏈大體都沒前幾年充裕了。

2、資金環(huán)境變化，加快鋼貿淘汰

①低成本的資金，加重鋼貿的賭性。現在鋼鐵行業(yè)說缺錢也真缺錢，工程項目最典型。要不缺錢也真的不不缺，大量的M2資金鼓勵大家去消費，因此除了鋼廠這些銀行信用評價高的主體融資成本在下降，銀行以外的鋼貿融資成本也在下降。就現在全國市場中大量的貿易平臺公司和主做期現業(yè)務的托盤公司可以看到，用于鋼貿的資金成本其實可以很低。這帶來的風險就是，低成本的資金被鋼貿商用于內卷和賭行情，信用和資金都被慢慢的消耗。

②低門檻的融資渠道，促進了新手進場卷老手。當前的市場，除了融資成本低外，融資門檻也低的嚇人。大家有沒有發(fā)現這幾年的鋼貿新面孔，以老鋼貿企業(yè)的業(yè)務員居多。一方面是本身鋼貿行業(yè)已經較為成熟，有個幾年的經驗就會認為對市場非常熟悉；另一方面一些核心業(yè)務員接觸到了公司主要的客戶渠道，于是有了自立門戶的底氣；最后是低門檻的融資成本，托盤業(yè)務讓這些業(yè)務員跳過了資本原始積累階段，出場即巔峰，有了一展拳腳的能力。但市場給大家開了一個大大的玩笑，這兩年行業(yè)洗牌，新公司不停地開，老公司不停地關，每一個進場的人都加重了鋼貿行業(yè)內卷的烈度。新手進場喊打喊殺，敢搶敢虧，老手守業(yè)小心謹慎，亦步亦趨。

③鋼廠偏緊的資金鏈，提高了對貿易商的資金需求。對于貿易商來說，在產業(yè)鏈中關系最緊密的肯定是鋼廠，這么多年來，能成為鋼廠代理，特別是一線鋼廠代理，不管名還是利都是值得推崇的。但是隨著鋼廠持續(xù)虧損狀態(tài)的延續(xù)，資金鏈壓力會不斷上升，因此對下游代理商的資金要求也會不斷提升。一邊是被市場洗的壓力大，另一邊是跟鋼廠的合作門檻和難度越來越高，很多傳統(tǒng)鋼貿企業(yè)一級做成二級，二級做成三級，直至最轉型出圈。

④惡劣的下游資金環(huán)境，凍結了市場資金流動性。工程項目資金狀況不佳，對市場最大的危害不僅僅是導致剛性需求不能得到釋放，而是會導致整個市場資金流動性下降。如果一個區(qū)域內的建筑企業(yè)拖欠了下游10億材料款，那么集采影響鋼貿，鋼貿影響物流，一層層傳導放大，會導致全產業(yè)鏈中超過60億的流動性被停滯，這還不考慮長期的法律成本和時間成本，就信用風險導致的行業(yè)信任危機也足夠加速市場的洗牌。

⑤行業(yè)下行期，銀行收緊對鋼貿企業(yè)的敞口。既然鋼鐵行業(yè)被自己吹的寒氣逼人，那么作為風險管控最嚴格的銀行業(yè)肯定要有所動作。下半年，很多鋼貿相關的低息貸款敞口明顯收緊，有鋼貿暴雷事件增多的因素影響，也有對鋼鐵行業(yè)的正常風控需要。記得2015-2016年的時候，那真是談鋼色變，公司名稱帶個“鋼”字，員工的信用卡都難辦。這種似曾相識的感覺，慢慢有了復燃的跡象。

3、缺乏系統(tǒng)性、專業(yè)性的期現能力，加快傳統(tǒng)鋼貿模式的出清

①系統(tǒng)性和專業(yè)性缺失。這幾年，隨著期現工具在市場上的逐漸普及，今年鋼貿商期現工具的使用比例創(chuàng)出新高，但隨之而來的問題和矛盾也開始凸顯。首先是多數鋼貿企業(yè)都是因為在行業(yè)不景氣的大背景下，不得不嘗試使用新工具，所以多是臨時抱佛腳，邊干邊學，那么對期貨和期現工具的理解和使用水平可想而知。其次，期現的初衷是針對行情的風險對沖工具，但在實際使用中多被用于投機，那么期現最終承載的結果也會偏離。作為專業(yè)性要求較高的金融工具，沒有專業(yè)性支撐，再加上投機心態(tài)主導，半數以上的鋼貿企業(yè)期現虧損很大，甚至有部分企業(yè)暫停了現貨業(yè)務，純投機在做期貨，將賭性從現貨向期貨延伸，加重虧損的同時還帶偏市場氛圍。

②嚴重擾動現貨市場交易價格。不專業(yè)的期限工具使用，最大的危害還在于對現貨市場交易價格的擾動。比較典型的就是點價交易，與期現公司交保證金約定交割時間和價格后，如果賭對行情產生利潤，很多企業(yè)并沒有將這部分利潤留在企業(yè)，而是作為現貨資源的價格優(yōu)勢投放到市場，而且由于點價交貨時間是確定的，所以就會形成時點集中投放低價資源的情況，通常量還很大。一方面導致鋼廠的定價節(jié)奏和方向經常被擾亂，另一方面也會加重市場極端行情的出現。例如今年的節(jié)后行情，盡管市場庫存已經極高，但由于大量庫存被期現業(yè)務鎖定，因此短期沒有流入市場，導致大部分鋼廠對節(jié)后行情的判斷出現偏差，盲目挺價的后果是極端庫存帶動的價格下跌過程中，期現資源也在進入市場，助跌整個行情，加重了全行業(yè)的損失。

③來自鋼廠的反擊。如上面所說，期現業(yè)務今年持續(xù)對西南地區(qū)的市場形成擾動，陜西、四川、云南都有鋼廠對典型的期現企業(yè)進行限制，甚至明確不向期現業(yè)務交割資源。在我看來，期現業(yè)務對鋼廠的影響不止對市場秩序的擾亂，而在于定價權的爭奪。早期市場定價主要看鋼廠，后來隨著工程項目要求第三方價格參考后開始看網價，但當前的期現成為了第三股定價力量。今年云貴就經常出現鋼廠漲，網價穩(wěn)，現貨跌的現象，深層次的原因就有期現資源對市場的擾動。未來不排除更多的鋼廠出臺相關的政策，限制當地市場中貿易商的期現業(yè)務，對業(yè)務量下降的鋼貿行業(yè)和好好使用金融工具的企業(yè)來說，都是很大的打擊。

4、下行和異動的行情，加重鋼貿的虧損

鋼貿本身不怕行情波動，上漲持續(xù)補庫，下跌先鎖價后拿貨，都是最傳統(tǒng)的手藝。但是今年的行情明顯難得多，上半年是強預期下的節(jié)后市場恐慌性暴跌，部分人一波虧了一年的利潤。下半年是行情短平快的波動，缺乏持續(xù)性，導致多數商家出現“拿貨就跌，出完就漲”的感覺。如果沒有10月下旬的這一波持續(xù)反彈，那真是要年初虧到年末。

二、鋼貿的轉型難度大

1、大環(huán)境真不行后各行業(yè)壓力不比鋼貿小

前幾年開始，很多鋼貿商拿著原始積累資金打算轉型，成功和失敗的都很多。之前人們都會嘲笑那些以大環(huán)境不好做借口的人，但是今年大家是真的感覺到大環(huán)境不好。不管是越來越繁華的夜市，還是交易額越來越低的雙十一，都成為佐證。在這樣的經濟環(huán)境下，有幾個人敢嘗試向自己不熟悉的行業(yè)轉型？鋼貿如同所有行業(yè)一般成為了圍城，外面的人、甚至出去的人想回來，在城內的人想出去。

2、資金和渠道還滯留在鋼市，想走沒那么容易

一些鋼貿商沒法轉型最大的原因，還是在于多年打拼的資金和渠道被卡在了鋼貿中不能脫身。不管是工地墊資的錢，銀行貸款的錢，同行拆借的錢還是友商拖欠的錢，都把一個鋼貿企業(yè)資金鏈拖的死死的，流動資金在企業(yè)總資產中的比例越來越小，想轉型關鍵看自己的錢什么時候歸自己說了算。同時，多年積攢的人脈和渠道還是能給鋼貿老板一些安全感，在沒有更好選擇的背景下，繼續(xù)留下來可能是最優(yōu)的選項，盡管已經看到未來1-2年的洗牌會如此激烈。

3、情懷

一些人是走不了，另一些人是不想走。不得不說做鋼貿的人都是一群可愛的人。鋼貿從誕生到繁榮也就幾十年，甚至有一些計劃經濟時代過渡而來的第一代鋼貿都還健在。這是一個承載了多少人從無到有，創(chuàng)業(yè)打拼歷程的行業(yè)。到鋼廠求貨，到工地要錢，在深夜裝貨，不管最后公司大小，但是對所有業(yè)內的人都留下了深深的回憶。這份情懷可能已經超越了行情帶來的痛苦，成為自我實現的追求。

三、鋼貿企業(yè)平臺化會成為趨勢

1、隨著市場的透明化，對本地鋼貿的挑戰(zhàn)巨大。長久以來，西南市場都以自身的封閉性保護了鋼廠和鋼貿。但是當前的市場，不論是價格還是模式、渠道都相對透明的，本土鋼貿商存在相對優(yōu)勢減弱趨勢。連鎖化、平臺化的鋼貿集團布設區(qū)域在擴大和落地生根。

2、外地施工單位增多，本地鋼貿渠道流失。隨著本地工程資金信譽下降，很多本地工程難以推進。政府和業(yè)主方開始引入外地施工單位，而外地施工單位通常會自帶采購墊資方，平臺企業(yè)因為在其他地區(qū)就有合作經歷，渠道替代的優(yōu)勢會更大。本地工程服務型鋼貿將面臨業(yè)務量下降和渠道流失的雙重打擊。

3、鋼材電商流通性優(yōu)勢顯現。作為平臺企業(yè)形式的一種，鋼材電商出現很多年了，反而是在行業(yè)下行的今年交易量大增。據某頭部鋼材電商的數據，截止10月份已經完成全年的交易任務量。鋼貿與電商的合作，為什么從之前的遮遮掩掩，到現在的全面接受呢？關鍵是電商流通性強的優(yōu)勢正在顯現。一個是只要給相對有優(yōu)勢的價格，成交量就有一定保障，特別是對那些需要快速拋貨，又不想拋頭露面的商家來說，電商是一個很好的“背鍋俠”。另一個是委托電商交易可以省下可觀的人力成本，少養(yǎng)幾個業(yè)務員，可能決定了公司的盈利還是虧損，部份大的交易電商平臺已經快速介入了工程服務領域發(fā)展。終歸這種環(huán)境下，傳統(tǒng)線下模式與線上模式的交易成本和費用、效率比較都都會向電商傾斜。

4、平臺企業(yè)容易成為鋼廠的合作方。平臺企業(yè)的優(yōu)勢在于充沛的資金和低廉的交易成本，很多平臺企業(yè)不像傳統(tǒng)鋼貿執(zhí)著于行情和庫存上的增利，更看中的是資金使用效率和貿易量。這些優(yōu)勢正好與鋼廠大體量的銷售需求匹配，因此很容易形成與鋼廠的合作。至于真正需要賣貨的事，可以直接交給本地鋼貿商來做，終歸低廉的交易成本可以忽略一級和二級的關系。平臺充沛的資金還能減輕直接做一級代理的資金成本和庫存風險。

5、有相對專業(yè)的分析和期貨團隊。前面說過，期貨對鋼貿的影響正在加深，多數鋼貿不專業(yè)。但連鎖平臺企業(yè)通常都有自己獨立的市場分析團隊和期貨工具運行團隊，這一點上專業(yè)性就已經高于傳統(tǒng)鋼貿。

6、平臺企業(yè)存在的短板。那么平臺鋼貿就完美無缺嗎？肯定不是，平臺型鋼貿真正要成為市場的主流還需要解決幾個方面的短板。

①缺少與鋼廠和市場的黏性。平臺企業(yè)與傳統(tǒng)鋼貿的最大區(qū)別在與鋼廠和市場的黏性不足。對鋼廠來說難管理和替換方便，對市場來說缺少認同感和口碑積累，給人一種冷冰冰的合作關系。

②市場秩序和價格秩序觀念弱。因為對盈利的追求不極致，而且缺少實實在在的銷售渠道，因此在自身銷售和分銷的過程中，容易成為擾亂市場的典型。

③布局過分分散，導致風險過分集中。平臺企業(yè)的優(yōu)勢是全國都有布局，在一個地區(qū)有了合作基礎，在其他地區(qū)合作障礙就小很多。但這幾年鋼貿暴雷事件增多，哪里暴雷都容易被沾染，信譽和聲譽時常面臨考驗。

④人員質量參差不齊。因為平臺企業(yè)運行機制相對健全，通常都經歷過全國多個市場的運行，背后還有專業(yè)團隊的支撐，那么對一線業(yè)務員的進入門檻就會大大降低。除了人員流動性大外，由于人為因素導致的突發(fā)事件也在增多。

四、現貨交易金融工具化正在擴大

1、套保、期現、點價交易已經影響了市場，部分地區(qū)的反應還是較為激烈的，特別是鋼廠。但我認為，各方都要正確的認識金融工具在市場上的作用。首先，要肯定金融工具在鋼材交易過程中的原始目的就是為了服務各方、對沖風險，對行業(yè)的健康發(fā)展是有促進作用的。其次，堵不如疏這個道理在鋼市也一樣適用。同時，我們也應該看到，期貨資本市場的管理和操作，也有待進一步完善和規(guī)范，期貨市場的投機資本的異動和對沖對賭工具的普遍化運用確確實實是也給本就不健康的市場帶來很大的沖擊。在鋼貿行業(yè)金融工具逐漸普及的大環(huán)境下，鋼廠的工具使用是不是也能對沖市場的影響，何況鋼廠專業(yè)性會更強。所以作為鋼廠，會以疏通和積極干預的角度去引導期現市場。

2、螺紋鋼之所以是最活躍和重要的大宗商品之一，在于貫穿了產業(yè)鏈上下的眾多品種，各種金融工具在現貨上的使用也較為成熟和經過市場檢驗。這些都說明螺紋鋼產品的金融屬性已經很強，未來螺紋鋼和其他黑色品種期貨繼續(xù)向現貨市場延伸的趨勢需要更廣泛層面地形成共識和引導。

3、多數鋼貿已經在學習和實踐，就算不做交易也會看紅綠報價，期貨走勢對現貨市場預期和情緒的帶動作用已經存在。

4、新的市場交易模式可能會來自期貨。隨著鋼材產品的金融化推進，未來現貨市場的交易模式或將迎來積極的嘗試。鋼廠提前收保證金接產品期貨合同，到期后按照盤面價格加減價進行交貨。鋼廠在接單和交貨期內，通過期貨對沖原料和訂單價格風險，逐步減少市場的參與度，回歸到傳統(tǒng)的制造企業(yè)維度這一模式也會成為市場交易模式之一。

結束語：未來的一年，會是鋼貿最不容易的一年。鋼貿面臨平臺式的融合、整合生存、發(fā)展課題，這既是市場需求下降，又是渠道集中，更是競爭的結果。非正常離場的過程會給市場帶來很多風險，我們希望放鞭炮般的暴雷事件能引以為戒，成為行業(yè)管理經營改善的案例，這需要我們的鋼貿圈的朋友們理性面對生存、發(fā)展、融合、轉型、風險的平衡與選擇。但只要熬過了明年，市場規(guī)范和平靜后，健康的力量仍然會看到曙光。因為最終面對競爭的是整個行業(yè)，所有壓力都將傳導到每一個鏈條上的人，鋼廠競爭的序幕才打開！

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