鋼貿商試水電商促轉型

2014-06-20 08:44:41來源：作者：

    當前，鋼材市場供大于求，鋼貿行業面臨巨大挑戰。鋼貿企業如何擺脫困境、破冰前行，在激烈的競爭中脫穎而出，成為鋼貿商當下最為關注的問題。日前，筆者圍繞以上問題采訪了一些鋼貿公司經營者。

    發揮自身優勢

    縮短經營杠桿，專注主業。在鋼鐵行業大面積虧損的2013年，筆者采訪過的一家鋼貿企業，全年接近40萬噸的鋼材銷量，擁有十幾億元的銷售額。這些成績的取得，與其穩健的經營理念是分不開的。該企業專注于鋼材貿易，適時地根據市場行情的變化調整庫存和資金，結合公司自身情況來考慮融資與否，嚴格控制公司的負債率。這種縮短經營杠桿，穩健持穩的經營模式，對現有鋼貿企業來說是不錯的選擇。

    善于借助積累的人脈優勢。一些鋼貿企業，憑借自身與鋼廠的良好關系，為鋼廠代賣貨。可以先拿貨再結算，不囤貨也沒有資金壓力，依靠賣出一噸鋼材賺取一定利潤來維持公司經營。當然，這樣的模式，不是人人都可以復制的，需要有人脈基礎才行。況且也只有在鋼鐵行業不景氣的時候，鋼廠銷貨渠道不暢，才會出現這樣的銷售模式。

    提供優質服務

    對于鋼貿商而言，誰手上掌握的售貨渠道多誰就占有優勢。因此，如何抓住終端客戶的心，成為制勝的關鍵。

    誠信為本，為緊密合作鋪路。有一家專做建筑鋼材的鋼貿企業，曾一口氣與建筑工地簽訂了4年的合同。其間，正值鋼價飛漲的階段，公司損失慘重，但仍堅持一如既往地按時為工地供應優質鋼材，直到工程結束。該鋼貿企業的誠信履約，為他們贏得了終端客戶的持續訂單。

    增值服務，為終端客戶設想周到。除了單純的貿易外，鋼貿商還應從終端用戶的需求出發，為他們個性化定制采購計劃。鋼貿商還應將產業鏈延伸到加工配送，縮短中間配送環節，減少配送成本，節省了鋼材到貨的時間。只有牢牢握住終端客戶，鋼貿企業才能提高收益，及時規避行業風險。

    利用期貨避險

    鋼材期貨的出現，為鋼貿商提供相當大的運作空間。在談及公司經營模式的選擇上，不少鋼貿老板選擇了鋼材期貨作為公司核心業務的盈利補充。其中有位鋼貿老板這樣告訴筆者，期貨市場有利有弊，要把它作為工具來使用，作為核心業務的補充，不能本末倒置。

    的確，鋼貿商在期貨市場從事投機交易時，不應喪失自己本身的優勢，更多的應該通過期現結合的方式，當鋼材期貨價格高于現貨價格時，在期貨市場賣出，在實現正常利潤的同時，獲得期貨價格高于現貨價格的額外價差利潤。利用期貨的套保功能，對沖價格，靈活操作，現貨虧，期貨補，以獲得最大的收益。

    創新營銷模式

     對于鋼鐵電商，大部分鋼貿商都抱著試一試的心態。在鋼材貿易低迷的大環境下，有一部分鋼貿商自建平臺，在原有基礎上拓寬了銷售渠道。無法回避的是，更多的鋼貿商沒有實力和技術去自建平臺，那么，和現有的鋼鐵電商平臺合作，便成為了他們的選擇。筆者采訪的鋼貿企業中，已經有不少開始嘗試與電商平臺的合作。就像其中一位鋼貿老板所說：“與其把貨屯著賣不出去，不如放在平臺上去做，多條路就多個機會。”

    在鋼貿商“山窮水復疑無路”的時候，改變策略，嘗試與電商平臺的合作，說不定就會“柳暗花明又一村”了。因此，作為一種趨勢，鋼貿商通過試水電商推動自身轉型，也未嘗不可。

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