創(chuàng)新轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，是河北鋼鐵集團(tuán)適應(yīng)行業(yè)新常態(tài)推出的一項(xiàng)重大舉措。記者了解到，通過(guò)強(qiáng)化特鋼營(yíng)銷(xiāo)思維，創(chuàng)新集團(tuán)化銷(xiāo)售模式、多渠道推進(jìn)工作等，一系列決策催生了可喜變化：理念上實(shí)現(xiàn)了由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向品牌經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變;機(jī)制上建立起以用戶(hù)為中心緊貼市場(chǎng)的快速反應(yīng)機(jī)制;業(yè)績(jī)上昔日長(zhǎng)期依賴(lài)中間代理商銷(xiāo)售、創(chuàng)效能力被弱化的被動(dòng)局面正逐步得到改觀。

    “特鋼”營(yíng)銷(xiāo)思維打開(kāi)新視野

    這個(gè)夏天，作為河北鋼鐵集團(tuán)的特鋼板塊，河北鋼鐵集團(tuán)舞鋼、石鋼公司著實(shí)“火”了一把。從北部的唐鋼到南部的邯鋼，集團(tuán)內(nèi)部爭(zhēng)相邀請(qǐng)其介紹營(yíng)銷(xiāo)思維，所到之處，無(wú)不掀起一場(chǎng)場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”。

     “舞鋼、石鋼的‘特鋼路線’，更多體現(xiàn)在產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和客戶(hù)定位上，體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制貼近市場(chǎng)上，這也是未來(lái)集團(tuán)其他鋼鐵子公司必須走的路線。”河北鋼鐵集團(tuán)董事長(zhǎng)于勇直言，經(jīng)濟(jì)環(huán)境變了，企業(yè)裝備、產(chǎn)品、工藝等方方面面變了，如果支撐企業(yè)的理念體系依然沒(méi)有變，這個(gè)企業(yè)就不會(huì)有活力。

    行業(yè)新常態(tài)下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)由原來(lái)的裝備、產(chǎn)品與成本的差異化，轉(zhuǎn)為渠道與服務(wù)的差異化。而強(qiáng)化特鋼營(yíng)銷(xiāo)理念，緊緊圍繞產(chǎn)品和用戶(hù)升級(jí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，培育渠道和服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)，正是河北鋼鐵集團(tuán)順勢(shì)升級(jí)的戰(zhàn)略謀篇。

    在特鋼板塊，舞鋼直面市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系、石鋼差異化營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為了企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一，其中尤以技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)突出。一方面，技術(shù)人員面向生產(chǎn)線開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從售前、售中到售后全過(guò)程參與，“一對(duì)一”為用戶(hù)提供個(gè)性化、差異化技術(shù)服務(wù);另一方面，企業(yè)與用戶(hù)共建研發(fā)平臺(tái)，將研發(fā)鏈條深度嵌入到戰(zhàn)略用戶(hù)的研發(fā)制造環(huán)節(jié)，持續(xù)為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

    時(shí)至今日，石鋼95%以上的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了直供，能夠?yàn)橛脩?hù)提供700多個(gè)品種、1000多個(gè)個(gè)性化協(xié)議產(chǎn)品，擁有直接用戶(hù)1900余家，成為了卡特比勒、豐田等國(guó)際知名公司本土化鋼材首選。舞鋼新產(chǎn)品研發(fā)銷(xiāo)售，打破了國(guó)外對(duì)容器鋼、平臺(tái)鋼等國(guó)際高端用鋼市場(chǎng)的壟斷，鞏固了國(guó)內(nèi)煤化、石化用鋼領(lǐng)域的霸主地位，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，彰顯出強(qiáng)勁的生命力。

    思路決定出路。5月底以來(lái)，集團(tuán)層面的用戶(hù)走訪率先發(fā)力，由集團(tuán)總經(jīng)理彭兆豐帶隊(duì)，連續(xù)走訪中鐵建、海爾等十余家相關(guān)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，與中冶集團(tuán)簽約戰(zhàn)略合作，互相開(kāi)放市場(chǎng)和資源;與中鐵建、海爾、中國(guó)重汽建立了業(yè)務(wù)互訪機(jī)制，將共同開(kāi)展高端產(chǎn)品合作研發(fā)。如今，高盈利期形成的“坐商”思維被徹底顛覆，強(qiáng)化特鋼營(yíng)銷(xiāo)思維，加強(qiáng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在河北鋼鐵集團(tuán)漸成共識(shí)、亮點(diǎn)頻現(xiàn)。

    開(kāi)放的機(jī)制激活全員營(yíng)銷(xiāo)活力

    今年6月底，河北鋼鐵集團(tuán)板材直供比達(dá)到65%，同比提高5個(gè)百分點(diǎn)，其中，一對(duì)一直供占總直供量的41%。

    “強(qiáng)化‘特鋼’營(yíng)銷(xiāo)思維帶來(lái)了觀念的變革，集團(tuán)多渠道營(yíng)銷(xiāo)的決策讓子公司銷(xiāo)售起來(lái)更加有熱情。”河北鋼鐵集團(tuán)市場(chǎng)管理部部長(zhǎng)林冬梅說(shuō)。

    全力推進(jìn)鋼鐵子公司介入銷(xiāo)售，促進(jìn)集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)，多渠道推進(jìn)工作，正源源不斷為河北鋼鐵集團(tuán)帶來(lái)全新活力。

    “品種結(jié)構(gòu)決定營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)模式反過(guò)來(lái)也制約品種結(jié)構(gòu)和企業(yè)效益的提升，‘大營(yíng)銷(xiāo)’理念的核心，絕對(duì)不是越集中越好，統(tǒng)得越死越好。”采訪中，于勇的目光投得很遠(yuǎn)：子公司的直銷(xiāo)、品種鋼市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和服務(wù)，既是對(duì)集團(tuán)化銷(xiāo)售模式的一種補(bǔ)充，更重要的是，能夠培養(yǎng)一支適應(yīng)河北鋼鐵未來(lái)、形成市場(chǎng)化拉動(dòng)、適應(yīng)產(chǎn)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的新軍。而懂技術(shù)、能夠面向生產(chǎn)線開(kāi)拓市場(chǎng)正是這支新軍的必備素質(zhì)。

    以開(kāi)放激活全員營(yíng)銷(xiāo)活力，鋼鐵子公司的技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)讓人刮目相看：冷軋藥芯焊絲鋼帶屬高附加值產(chǎn)品，唐鋼成立專(zhuān)門(mén)小組重點(diǎn)推廣，技術(shù)人員深入市場(chǎng)，詳細(xì)了解用戶(hù)的加工工藝和對(duì)產(chǎn)品的要求，針對(duì)不同的鋼帶設(shè)計(jì)了相應(yīng)的冶煉成分控制范圍和軋制工藝參數(shù)，客戶(hù)滿(mǎn)意度顯著提升。上半年產(chǎn)品直供全國(guó)最大焊條制造企業(yè)，同比增幅達(dá)30%以上。宣鋼成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，大力推行重點(diǎn)品種鋼SBU模式，美標(biāo)SAE盤(pán)條增長(zhǎng)90%，成為了重要增效點(diǎn)。承鋼瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，出口高附加值產(chǎn)品牙買(mǎi)加標(biāo)準(zhǔn)加硼抗震鋼筋，超去年全年出口量一半還多。

    與結(jié)合品種推介市場(chǎng)相比，積極提供“私人訂制”服務(wù)，更讓企業(yè)緊緊握住了用戶(hù)的手。4月初，邯鋼為用戶(hù)“私人訂制”的60噸雙相鋼HC240/390DP順利下線，在這之前，邯鋼還沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)該產(chǎn)品，既是首次生產(chǎn)，還屬于“微訂單”。憑服務(wù)贏得回頭客，6月份，該客戶(hù)再下3個(gè)訂單，合同量達(dá)4700余噸。

    一邊是鋼鐵子公司在直銷(xiāo)、品種鋼市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和服務(wù)上大顯身手，另一邊，圍繞開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略客戶(hù)、跟進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目、平衡區(qū)域市場(chǎng)等宏觀管理，銷(xiāo)售總公司集中發(fā)力：今年以來(lái)，與49家大客戶(hù)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，簽約協(xié)議量增長(zhǎng)37%，近200萬(wàn)噸精品鋼材打入國(guó)家重點(diǎn)工程，力推的京津主區(qū)域檢尺交貨得到了市場(chǎng)的普遍認(rèn)同。

    尊重市場(chǎng)規(guī)律，充分釋放內(nèi)部活力，河北鋼鐵集團(tuán)由此收獲到更加廣闊的市場(chǎng)空間和盈利空間。

    客戶(hù)的高端化促進(jìn)產(chǎn)品的高端化

    電工鋼，也稱(chēng)硅鋼片，被譽(yù)為“鋼鐵產(chǎn)品中的工藝品”。為開(kāi)發(fā)某戰(zhàn)略用戶(hù)，子公司唐鋼整合生產(chǎn)、技術(shù)和銷(xiāo)售資源，從這家企業(yè)建廠、設(shè)備安裝到調(diào)試，全程進(jìn)行“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”重點(diǎn)跟蹤服務(wù)，最終贏得了用戶(hù)芳心。

    今年以來(lái)，類(lèi)似一幕在河北鋼鐵集團(tuán)頻頻上演。除了追求多盈利外，還另有深意。

    “培育具有穩(wěn)定批量和發(fā)展前景的中高端用戶(hù)群，以客戶(hù)的需求引領(lǐng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品檔次的提升。”于勇一語(yǔ)道出了其中深意。

    這深意，緣自集團(tuán)決策層對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的深層次解讀。與行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比，論裝備技術(shù)和品種規(guī)模，集團(tuán)主體裝備國(guó)際一流水平，具備了與國(guó)際一流鋼鐵企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)裝備條件，是國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)品品種規(guī)格最全、最多的企業(yè)之一，可稱(chēng)得上優(yōu)勢(shì)明顯;單品種售價(jià)也并不落下風(fēng)。然而，一個(gè)不爭(zhēng)事實(shí)卻是，產(chǎn)品整體盈利能力不高，折射出的，恰恰是整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以“大路貨”居多的問(wèn)題。

    僅僅打破以分包式、批發(fā)式為主的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式還不夠，必須加快由“一流裝備”向“一流產(chǎn)品”、“一流效益”的轉(zhuǎn)變，打造出代表河北鋼鐵集團(tuán)權(quán)重的拳頭產(chǎn)品和過(guò)硬品牌。河北鋼鐵集團(tuán)強(qiáng)化“做第一、爭(zhēng)唯一”的理念，按產(chǎn)線與國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水平開(kāi)展深層次對(duì)標(biāo)，加大中高端品種研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓力度，從二季度開(kāi)始，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的產(chǎn)線對(duì)標(biāo)活動(dòng)就此掀起，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)肩負(fù)重任再出發(fā)。

    立足現(xiàn)有裝備條件，重點(diǎn)提高產(chǎn)品精深加工比例和附加值。河北鋼鐵集團(tuán)市場(chǎng)部細(xì)化內(nèi)部品種鋼分類(lèi)，明確七大類(lèi)別的品種鋼界定標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品提檔升級(jí)更加有的放矢。“冷軋等精深加工產(chǎn)品產(chǎn)量由目前的600多萬(wàn)噸提高到2016年1000萬(wàn)噸以上，形成具有穩(wěn)定批量的戰(zhàn)略用戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)‘一流裝備、一流產(chǎn)品、一流效益’。”于勇說(shuō)。

    從尋找中高端客戶(hù)群發(fā)力，以客戶(hù)的高端化促進(jìn)產(chǎn)品的高端化，如今在河北鋼鐵集團(tuán)蔚成風(fēng)氣。與國(guó)家電網(wǎng)公司合作，“量身定制”的300毫米級(jí)肢寬大規(guī)格等邊角鋼開(kāi)國(guó)內(nèi)先河;為某用戶(hù)研發(fā)的高品質(zhì)罐車(chē)鋼填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白;針對(duì)知名家電、汽車(chē)企業(yè)用戶(hù)需求，生產(chǎn)的900毫米窄規(guī)格鍍鋅板、最薄極限規(guī)格DC04深沖級(jí)汽車(chē)板創(chuàng)造了企業(yè)歷史。在唐鋼，上半年高附加值冷軋產(chǎn)品占總產(chǎn)量八成以上，邯鋼同期品種鋼銷(xiāo)量突破400萬(wàn)噸;研發(fā)高附加值新產(chǎn)品12個(gè),新產(chǎn)品比普通產(chǎn)品多創(chuàng)效4600余萬(wàn)元。

    數(shù)據(jù)顯示，上半年，河北鋼鐵集團(tuán)品種鋼占比一半以上;出口精品鋼材327萬(wàn)噸，較去年同期提高64%，位居行業(yè)前列，進(jìn)一步展示出了“河北鋼鐵”整體過(guò)硬品牌。

    “特鋼”思維引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，不變的是依舊嚴(yán)峻的市場(chǎng)，變的是，河北鋼鐵集團(tuán)越來(lái)越足的信心。

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