●現階段鋼鐵企業的市場理念，其本質仍然停留在傳統的商業模式上，主體運行的基礎仍然是生產單元。其顯著特征為以產量和成本為核心，表象為依托現有盈利空間較高的產品，在市場上選擇有需求的客戶，而不是為客戶打造產品和服務。

　　●在企業的管理流程中，只有商業部門擁有比生產單元更高的地位和話語權，才能實現對自身各種產品和營銷資源的全面整合，針對用戶方方面面的需求，進行全方位的打包服務，真正做到以用戶為中心、以銷售為龍頭。

　　面對日趨激烈的產品同質化競爭，鋼鐵企業紛紛加大了對市場營銷工作的重視程度，通過增設駐外分銷機構，加快提升直銷產品比例，積極拓展目標客戶針對性較強的全國性產品銷售網絡，加大對自身產品的銷售推廣力度，力求在新一輪的市場沖擊中站穩腳跟。但究其商業模式的本質，更多的鋼鐵企業仍停留在鋼鐵高盈利期的慣性模式，仍主要依靠以代理商為主的銷售方式，缺乏營銷的主動性和延伸性，在營銷策劃中欠缺足夠的目的性和可執行性。那么，試問鋼企營銷到底路在何方?回答這個問題，需要從3個方面來闡述：營銷模式為什么要改?核心要改什么?應該如何改變?

　　商業模式轉變正當時

　　鋼鐵市場為什么會出現如此大規模的同質化競爭?其答案有三：一是在鋼鐵行業的高盈利期，我國鋼鐵產業進行了大規模擴張，打破了國內鋼材產品供需平衡，進入供大于求的市場階段;二是鋼鐵產品生產制造的主體工藝技術經過高速發展之后，短時間內已經無法再次實現革命性進步，進入了較為成熟的平臺期;三是計劃經濟時代鋼材銷售的特殊性，以及在高盈利時期長期形成并維持的求大于供的供需關系，使目前鋼鐵企業的營銷模式長時間處于相對停滯的狀態，企業在市場競爭中缺乏足夠的營銷策劃和有力的營銷手段。

　　就鋼鐵企業自身而言，單純依靠技術改良，期待出現工藝的革命性突破，從而拉動生產成本的巨幅降低或產品售價的跨越式提升，在短時間內是難以實現的。在鋼鐵企業的轉型升級過程中，走工藝技術創新的道路是長遠發展的基礎，轉型升級需要一個過程，在當前，企業更應該實現的是商業模式的轉變。

　　從用戶角度挖掘立體市場

　　現在很多鋼鐵企業都已經認識到市場的重要性，都提出了以市場為導向、以用戶為中心等理念。但在企業實際的運行管理中，例如結構設置、運行模式，以及全員的潛意識中，是否真的站在用戶角度，考慮其需求和共贏呢?

　　現階段鋼鐵企業的市場理念，其本質仍然停留在傳統的商業模式上，生產和銷售尚未完全去行政化，主體運行的基礎仍然是生產單元，其顯著特征為以產量和成本為核心，表象為依托現有盈利空間較高的產品，在市場上選擇有需求的客戶，而不是為客戶打造產品和服務。

　　也許正是這樣的目的，決定了我們很多時候“以用戶為中心”的理念只能停留在表層，而沒有真正成為企業自身的本能行為。目的決定行為，因此企業要改變鋼鐵企業的營銷模式，就要從這第一步開始。

　　當企業確定一個全新的改革方向，需要建立科學有序的制度作為保障，同時還要有強有力的部門來做好執行。然而，當前在大多數鋼鐵企業的運行體系中，并沒有一個代表用戶利益的強力部門，也沒有對自身所具備的產品和銷售資源進行全面整合，更沒有通過科學的規劃和有力的推廣，形成真正的市場沖擊力。

　　這是一個什么樣的部門，需要完成什么樣的任務呢?我們在這里打一個比方。假設一個用戶提出購買意向，需要大量的建筑用鋼，這時，鋼鐵企業會怎么辦?傳統鋼鐵產品銷售所采取方式多數是簡單的一對一，客戶來買什么，我就賣什么。傳統鋼鐵企業也許在此時會因為簽下了大筆的訂單而沾沾自喜。可是，鋼鐵企業是否考慮過客戶為什么買，買來做什么呢?

　　假如用戶是要建筑一套商住一體的樓盤，鋼鐵企業是否有可以進一步挖掘的市場空間?市場不是線性的，也不是平面的，而是多元的、立體的，更是發展的。建筑商也不是樓盤的擁有者，而這一樓盤也不僅僅需要建筑用鋼，樓盤后續裝修和樓體內部、外部功能設施的搭建，都需要不同類型的鋼材。這些僅僅是一些表象的需求。

　　現在很多鋼鐵企業都在大力發展非鋼產業，但在產品銷售方面，鋼鐵主業停滯不前，鋼鐵產品和非鋼產品的整合打包更是幾乎沒有。如果有專門為其服務的客戶經理，就可以根據企業擁有的全方位資源，隨時跟進用戶的潛在需求。如鋼鐵企業的非鋼板塊擁有建筑監理資格，可以提供監理服務。如果將思路進一步延伸，我們可以看到更大的市場：當樓盤在建的時候，我們是不是可以提供后勤保障呢?建成之后的物業管理是不是可以參與?既然是商住一體的樓盤，其本身就是一個巨大的可持續發展的市場，我們是不是可以考慮與之合作，實施一系列的商業推廣呢?等等這一切都是寶貴的市場資源，很多鋼鐵企業也擁有相應的產品和服務基礎，但因為缺乏完善的營銷規劃，缺乏足夠的跟進和預判，沒有做好鋼鐵產業和非鋼產業的市場資源一體化匹配，白白錯失了寶貴的市場機遇。

　　用戶為心銷售為頭

　　隨著產品服務的多元、集成、一體化發展，就營銷模式而言，我們的鋼鐵企業已經遠遠落后于其他行業。在很多行業推出整體解決方案的時候，鋼鐵產品卻還處于單一品種、單一規格單打獨斗的狀態，還在依靠點對點的單一銷售模式，甚至還在過度依賴中間商作為銷售的主要方式。

　　以上問題的解決，就需要在企業的管理流程中，商業部門擁有比生產單元更高的地位和話語權，才能實現對自身各種產品和營銷資源的全面整合，針對用戶方方面面的需求，進行全方位的打包服務，相應出臺更為靈活的定價機制，真正做到以用戶為中心、以銷售為龍頭。

　　如果我們更大膽一點，還可以考慮采取“產品+貿易”的模式，即在擁有相關產品的時候做好產品銷售;面對本身所不擁有的產品的需求時，開展相關的貿易和服務，目的只有一個，就是全面符合市場和用戶的需求。

　　總之，鋼鐵業的轉型升級是新常態下鋼鐵行業發展的必然選擇。作為直接面對市場、創造價值的營銷環節，是實現整體商業模式轉型的第一步，也是最為關鍵的一步。只有通過整體商業模式本質發生根本轉變，鋼鐵企業才能實現真正的多元化發展，贏得更為廣闊的發展空間。

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