鋼鐵電商：破解五大難題厘清三大關系

2014-11-21 08:57:23來源：作者：

    據統計，目前全國涉足鋼鐵信息、交易的鋼鐵電子商務平臺已增至150多家，占全國大宗商品電子商務企業總量的25%左右，近兩年的新建平臺數占到41%———鋼鐵電子商務平臺發展正在“井噴”。

    上海是我國鋼鐵電子商務交易平臺的發源地。2003年12月，第一個螺紋鋼電子商務交易市場———上海斯迪爾電子交易市場在上海營業。10多年來，鋼鐵電子商務交易從中遠期交易入門轉向規范化現貨交易，曾經歷過一擁而上的高峰，也曾伴隨市場陷入谷底。據了解，僅上海地區經商務部批準的鋼鐵電子商務平臺就有38家，但大部分因受到資金缺口風波牽涉和一些其他原因已不再運營，目前僅有近10來家網站還在正常運營。

    今年初以來，上海地區鋼鐵電子商務再度崛起：一批網站重整旗鼓；某上海鋼鐵電商平臺自報單日交易量曾突破10萬噸；據某網站的一位負責人預估，今年該網站將收獲毛利潤1.2億元。

    鋼鐵電商平臺在發展中似乎摸索出了一些“門道”。筆者以近年上海鋼鐵電商發展為例，總結了一些當前鋼鐵電商平臺中存在的問題和今后的幾個發展方向。

    五大問題有待破解

    盡管已誕生10多年，但是上海鋼鐵電子商務仍處于探索階段，各網站至今尚無統一、成熟的盈利模式。筆者認為，目前上海鋼鐵電商平臺面臨5大問題：

    一是鋼鐵電商平臺的資源大多是中小鋼廠的產品。目前，第三方交易平臺普遍沒有資源掌控權，這成為第三方交易平臺“天生的短板”———與大鋼廠黏合度低。因此，許多交易平臺被迫關注小鋼廠，針對它們抗風險能力較弱的特點，以快捷代理銷售為前提，在降低經營成本和風險的前提下，通過一單一議拿到小鋼廠產品的代理權。自從電子商務實行代理和經銷混合操作方式后，確實為一些無太多銷售渠道的小鋼廠帶來了福音，原本在庫存前置中無法變現的產品在賣掉前就能拿到60%~70%的貨款。然而，第三方交易平臺變相地成為二、三級產品的交易市場，從長期來看，這是有損于平臺應有的形象。

    二是網上產品與現貨市場相比沒有明顯的價格優勢。電商平臺流通的普通商品通常比實體店銷售的產品價格優惠，這是吸引消費者的重要因素。但是，網上的鋼材價格不一定比現貨更低。

    為了應對低迷的市場行情，廠商與鋼貿商探索出了新的合作方式。最近，有的廠商把貨到達碼頭當日的同類型鋼廠產品的市場交易價作為計價基準，鋼貿商的拿貨價一般根據這一基價下浮200元/噸，但須一次付清貨款。鋼廠收到這筆貨款后，在5個交易日后，再根據同類鋼廠產品5天交易的均價結清賬款，雙方的余款在下一次交易中結清。通常情況下，實際成交價都低于出廠價，中間商的噸鋼銷售凈利潤能穩定在40元左右。

    與這種短平快銷售模式衍生出來的交易價相比，網上采購價格并不具備優勢。如果電商平臺失去價格優勢，就無法繼續擴充市場份額。

    三是過分重視技術開發造成人才資源浪費。電子商務本是互聯網發展的產物，理所當然應成為互聯網精英的集中地。但是，在爭奪一流技術制高點的混戰中，電商平臺對人才的運用發生了質的變化。例如，為了選擇貼近實際的交易流程，隨時做好軟硬件日常維護工作，某平臺建立了一支200人以上的IT團隊。平臺擁有自己的技術團隊后，雖然掌控了自己的后臺，但引發了人們對“數據造假”的責疑。而且，龐大的IT技術團隊難免會造成人才浪費，這可能也是當今鋼鐵電子商務交易平臺仍在“燒錢”的根源之一。

    四是對小鋼廠產品的定價機制存在不公。各網站自己制定的升貼水標準都融入了“自己”的理解，顯然對小企業產品有失公允。整個行業受“落后產能”一詞影響，通常會把小鋼廠的產品與“落后產能”掛鉤，在市場流通中表現為相同質量的產品價格不等。其實，落后是針對生產設備和技術工藝的，而不是針對產品質量的。隨著鋼價大幅下跌，許多大鋼廠出現數億元的虧損，反觀一些小鋼廠卻仍在盈利驅動下生產，且生產出來的產品符合國標要求，這只能說明這些小鋼廠在成本管理控制上優于大鋼廠。從產品質量上來說，無論各個企業自有多少標準，進入市場的產品應一視同仁，以國標為準。同質應同價這一說法雖然是不完善的，但應創造條件以市場機制為基礎合理定價，而不應由各網站自行確定。

    五是鋼鐵電商平臺的金融服務停留在概念炒作階段。金融結算平臺是鋼鐵電子商務交易的重要環節。迄今為止，中國人民銀行只對寶鋼和天津榮程集團發放了第三方支付牌照。目前各個交易平臺設置的融資服務大多徒有虛名，更有甚者在實施所謂金融服務的過程中有悖服務的宗旨，過分依賴所謂的金融服務作為平臺盈利的來源。例如，某平臺老總在與銀行方交流中曾坦言，平臺盈利不在收取手續費、代理費上，而在于資金運作上。在實際操作中，從收取定金那一刻起，就發生填資費率。收取的定金可能有一部分資金參與平臺其他運作，而填資那一部分資金往往要等到貨送到指定倉庫才支付。利用這個時間差，平臺得到了資金生資金的機會。但是，這樣不純粹的“空手套白狼”式的服務傷害了有融資需求的客戶，一定無法持久。

    處理好三大關系

    上述問題既是鋼鐵電商進一步發展的障礙，又在一定程度上為其發展指明了方向。筆者認為，未來鋼鐵電商必須厘清以下3大關系：
首先是創新和傳承的關系。在鋼鐵產業鏈上，一個交易平臺是“一手牽著”上游企業、“一手牽著”下游企業的中間服務商。隨著互聯網技術的發展，盡管平臺的功能越發多樣化，但本質上依然離不開傳統意義上的服務。因此，平臺在運作過程中，絕不能因為互聯網技術能做什么就去做什么，而應運用互聯網新理念，結合自身特長鎖定服務對象，在整合一切有效資源后，確定體現服務功能的定位，具體布局和落實專、精的服務方式，讓上下游客戶都能享受到安全、貼心、便捷的服務。在搭建平臺時還要根據自身條件設定與眾不同的目標客戶，在提供服務時也不應追求大而全，而應根據平臺設置的目標客戶情況做出選擇，既讓差異化服務成為避免同質化競爭的良方，也讓自身獲得更大的探索和修正的空間。

    其次是整合和競爭的關系。整合是行業發展的必然趨勢。但這里所說的整合并非以往的“大魚吃小魚、小魚吃蝦米”式的競爭式整合，而是互聯網思維的整合，即各類有效資源的整合。在整合中，無論整合方還是被整合方，只要科學合理地發揮自己的專長，就能在互聯網時代有所創新，并在不斷創新中贏得市場空間。

    鋼貿行業與鋼鐵電子商務交易平臺之間的關系是整合和競爭并存。而在鋼貿行業競爭日益激烈的時代，鋼廠代理商和終端代理采購商轉型升級很重要的一個方向就是利用電子商務，不斷提升服務能力，拓寬服務覆蓋面。這一過程的核心就是對資源的有效整合。

    最后是理念和技術的關系。目前，許多鋼鐵電商平臺過于重視技術，甚至認為只要掌控了互聯網技術就能達到“沒有做不到，只有想不到”的境界，而忽視了互聯網技術孕育、誕生、應用過程中所產生的互聯網理念的作用。

    事實上，新技術的應用一定會促成新的理念，而新理念又會指導新技術不斷地發揮更重要的作用。中國物流與采購聯合會副會長蔡進曾十分形象地用“四個必須”描述互聯網理念下鋼鐵電子商務的形態———必須是創新的平臺，必須是規范的平臺，必須是服務的平臺，必須是發展的平臺。在落實這“四個必須”中，不擺正理念和技術關系，就不可能用互聯網理念解決發展中遭遇的問題。

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