已經(jīng)過(guò)去的2014年，對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)來(lái)說(shuō)是較為艱難的一年。鋼鐵企業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存高企、下游需求平淡等困境。在此背景下，一些鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型做直供以加大市場(chǎng)占有量，同時(shí)，鋼鐵電商的陸續(xù)上線(xiàn)也擠壓了傳統(tǒng)貿(mào)易商的生存空間。因此，2014年對(duì)于鋼材貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，日子不好過(guò)。

　　即便行業(yè)環(huán)境不好，但仍有不少鋼貿(mào)商不僅解決了生存問(wèn)題，而且在新年伊始，已經(jīng)開(kāi)始考慮如何在夾縫中找到更大的利潤(rùn)空間。2014年接近尾聲的時(shí)候，筆者走訪(fǎng)了位于上海大柏樹(shù)地區(qū)的上海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司(下稱(chēng)“華磊”)總部。離華磊總部不遠(yuǎn)，就是曾經(jīng)赫赫有名的上海寶山鋼材交易市場(chǎng)。但迄今為止，已有大半鋼貿(mào)企業(yè)由于效益縮水，撤出了市場(chǎng)，華磊是為數(shù)不多，還在那里設(shè)有銷(xiāo)售處的企業(yè)。談到2014年的經(jīng)營(yíng)狀況，該公司總經(jīng)理梁太庚表示：“2014年的銷(xiāo)售量比2013年增加了25%，但是從整體效益來(lái)看，還是不太好。”回顧2014年，鋼材價(jià)格一路下跌，只在4月、5月份和第四季度時(shí)有過(guò)小幅反彈。目前，市面上主流的Ⅲ級(jí)螺紋鋼價(jià)格已經(jīng)穩(wěn)定在2600元/噸左右。

　　“現(xiàn)在的鋼材價(jià)格，已經(jīng)越來(lái)越接近鋼材的實(shí)際價(jià)值。要是還抱著傳統(tǒng)思維，賺貿(mào)易差價(jià)的錢(qián)，已經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)空間了，再加上電商的沖擊，就更沒(méi)什么利潤(rùn)了。”談到2015年的發(fā)展方向，梁太庚堅(jiān)定地說(shuō)：“鋼貿(mào)商要拋開(kāi)陳規(guī)，向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型，賺服務(wù)的錢(qián)。”

　　轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商向服務(wù)要效益

　　“新一年的交易量，我們考慮要在2014年的基礎(chǔ)上，有20%左右的增量。但我們不追求數(shù)量，而是要追求這些交易量背后的成交質(zhì)量，從中來(lái)尋求效益。”梁太庚解釋道，“做鋼材貿(mào)易的企業(yè)，很大一部分鋼材是通過(guò)市場(chǎng)賣(mài)出去的，就是分銷(xiāo)。這很簡(jiǎn)單，就是打個(gè)電話(huà)，雙方價(jià)格談好，錢(qián)貨兩訖之后，交易就結(jié)束了。”在有貨就賺錢(qián)的年代，鋼貿(mào)商憑借貿(mào)易差價(jià)，便可以賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，但時(shí)至今日，這條路已經(jīng)行不通了。

　　梁太庚告訴筆者，2014年能完成交易量的增長(zhǎng)目標(biāo)，最主要的原因是增加了直送終端的數(shù)量。據(jù)了解，2014年，華磊向終端配送的鋼材總量占到了該公司業(yè)務(wù)的60%。

　　“比起分銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，做終端配送的業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多，當(dāng)然含金量也更高。因?yàn)榉咒N(xiāo)是有什么貨賣(mài)什么貨，而配送服務(wù)則需要根據(jù)客戶(hù)的需求，去鋼廠(chǎng)、鋼材市場(chǎng)上訂貨、找貨，要為客戶(hù)配齊所需鋼材的規(guī)格、數(shù)量，可能還要按照客戶(hù)的需求，尋求加工廠(chǎng)的合作，最終再把符合客戶(hù)需求的鋼材產(chǎn)品送往工地。”梁太庚把終端配送業(yè)務(wù)當(dāng)作公司未來(lái)的主要盈利點(diǎn)來(lái)看待。據(jù)悉，2015年這塊業(yè)務(wù)的比例將被提高到80%。據(jù)了解，做配送的噸鋼價(jià)格比一般在市場(chǎng)中銷(xiāo)售的鋼材價(jià)格要高得多。比如，如果某鋼貿(mào)商跟工地簽約三四個(gè)月，對(duì)于這類(lèi)時(shí)間跨度比較大的訂單，配送價(jià)格就比市面上貴200元～300元/噸。

　　此外，直接配送終端工程的另一個(gè)盈利點(diǎn)，在于減少物流成本。梁太庚介紹說(shuō)，華磊以鋼廠(chǎng)為基地配置資源，目的就是減少鋼材的二次落地，來(lái)降低這個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本。“鋼材貿(mào)易里，物流成本是大頭。鋼材如果能實(shí)現(xiàn)一次落地，就可以節(jié)省30元～50元/噸。”梁太庚認(rèn)為，“在需求沒(méi)有太大增幅的情況下，如何節(jié)流將成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。讓鋼材一次落地，不僅要全面覆蓋在終端配送業(yè)務(wù)當(dāng)中，在其他業(yè)務(wù)上，也要逐步普及，從而節(jié)省流通成本。這樣對(duì)上下游客戶(hù)來(lái)說(shuō)，也是好事。”

　　進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量，也體現(xiàn)在為下游提供更好的金融服務(wù)上。一直以來(lái)，鋼貿(mào)商除了貿(mào)易功能以外，另一個(gè)主要的作用就是為自己的下游客戶(hù)提供融資服務(wù)。梁太庚坦言，近年來(lái)陸續(xù)爆發(fā)的鋼貿(mào)危機(jī)，不僅是給銀行敲了警鐘，也讓鋼貿(mào)商更加注意資金安全。“我們秉持著‘有多少錢(qián)，做多少事’的宗旨，已經(jīng)有兩年沒(méi)跟銀行貸款了，都是用自有資金給客戶(hù)融資。”梁太庚說(shuō)，在確保資金安全的基礎(chǔ)上，為信用好的老客戶(hù)提供力所能及的融資服務(wù)，也是用服務(wù)求效益的一個(gè)舉措。

　　談及在新的一年會(huì)儲(chǔ)備哪些資源?梁太庚說(shuō)，2014年主要以一類(lèi)資源為主，2015年將根據(jù)不同客戶(hù)對(duì)不同產(chǎn)品的需求，來(lái)適當(dāng)?shù)嘏渲枚?lèi)、三類(lèi)資源。“總而言之，就是以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，盡力而為，他們要什么，我們就提供什么。”梁太庚說(shuō)。

　　2015年，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的一席之地，鋼貿(mào)商們就要抓牢下游終端市場(chǎng)，提升服務(wù)質(zhì)量，做綜合服務(wù)商，向服務(wù)要效益。

　　“要樹(shù)立好品牌，不僅要提升服務(wù)質(zhì)量，而且要注重差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中跳出來(lái)。”梁太庚深知差異化營(yíng)銷(xiāo)給華磊帶來(lái)的變化。在普通II級(jí)螺紋鋼還是主流的時(shí)候，梁太庚就憑著他對(duì)建筑鋼材發(fā)展前景的預(yù)測(cè)，把市場(chǎng)定位在Ⅲ級(jí)螺紋鋼上。雖然也經(jīng)歷了不少困難，但還是讓搶先占據(jù)Ⅲ級(jí)螺紋鋼市場(chǎng)的華磊，嘗到了甜頭。

　　梁太庚自豪地說(shuō)：“做鋼材貿(mào)易就要有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念，要有前瞻性。所以我們公司一直都是高強(qiáng)鋼筋的先行推廣者。新形勢(shì)下，誰(shuí)率先進(jìn)入，誰(shuí)就最有可能占有市場(chǎng)。”

　　據(jù)梁太庚介紹，2014年該公司HRB500(Ⅳ級(jí)螺紋鋼)的銷(xiāo)量比2013年增加了將近一倍，主要用于電廠(chǎng)、核電、民用建筑等方面。他透露道：“現(xiàn)在市面上流通的HRB500、HRB600還不多，因此華磊的品牌影響力比較大。2015年，我們將進(jìn)一步增加高強(qiáng)度鋼筋的配送頻率。此外，隨著整個(gè)價(jià)格進(jìn)入低谷期，我們也會(huì)加大對(duì)高強(qiáng)度鋼材的配置數(shù)量和規(guī)格。”

　　談到高強(qiáng)度鋼筋的市場(chǎng)前景，梁太庚信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)：“我相信未來(lái)建筑用鋼的更新?lián)Q代會(huì)越來(lái)越快。接下去的一兩年，RHB500可能會(huì)成為主流，畢竟高強(qiáng)鋼筋的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。與此同時(shí)，2015年國(guó)家在核電方面的大力投入，可能將進(jìn)一步帶動(dòng)RHB600(V級(jí)螺紋鋼)的應(yīng)用。”

　　梁太庚說(shuō)，在民用住宅的建設(shè)中，使用RHB500鋼筋，從理論上會(huì)節(jié)省20%的用料，從而降低成本，特別是大跨度的橫梁結(jié)構(gòu)，高強(qiáng)度鋼筋的應(yīng)用就可以減少柱子的數(shù)量，增加空間利用率，并且從整體上減輕大樓的自重。同時(shí)，RHB500鋼筋的應(yīng)用，還能加快施工的進(jìn)度。“這對(duì)于施工單位而言，肯定是節(jié)省整體效益的。如果本來(lái)施工需要1000噸鋼材，現(xiàn)在只要800噸就夠了。對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，這也增加了建筑空間面積。Ⅲ級(jí)螺紋鋼替代Ⅱ級(jí)螺紋鋼推廣就很快，因?yàn)樗麄円挥镁椭滥膫€(gè)好。因此高強(qiáng)度鋼筋的未來(lái)，肯定大有空間。”梁太庚胸有成竹地說(shuō)。

　　對(duì)現(xiàn)存的鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，艱難的2014年已經(jīng)過(guò)去，以信息不透明賺取差價(jià)的傳統(tǒng)貿(mào)易模式已不再適用于新的環(huán)境。因此，鋼貿(mào)商要想在并不輕松的2015年走下去，就要努力培育自己的超前經(jīng)營(yíng)理念，做差異化經(jīng)營(yíng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，贏得屬于自己的市場(chǎng)。

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