新常態下鋼貿企業轉型升級模式探析

2015-07-22 08:39:07來源：作者：

日前，一家鋼貿公司總經理在接受《中國冶金報》記者采訪時感嘆道：“現在的鋼材生意不好做呀，過去那套備庫存、做分銷、低進高出的模式行不通了。”記者對這家鋼貿公司跟蹤采訪10多年，當年該公司一年的盈利就達4000萬元~5000萬元，而今非昔比，有一年還虧損了700多萬元。無奈之下，該公司只得從高端商業區搬遷出來，忍痛裁員三分之一，為的是降低經營成本，以求生存。

這樣的鋼貿企業為數不少。如今，鋼貿企業仍在“嚴冬”中煎熬，一批鋼貿商在這一輪洗牌中被淘汰出局。在上海，經營建筑鋼材的鋼貿商較前幾年減少了一大半。據悉，在北京地區，自2012年6月份到現在，已經有一半左右的鋼貿商退出了市場。業界預計，在這一輪洗牌中，還有60%左右的鋼貿商面臨被淘汰的厄運。如何適應新常態，建立新的盈利模式，贏得生存發展，是擺在鋼貿商面前的生死攸關的大事。

目前，國內鋼貿行業存在的突出問題包括集中度差，鋼貿企業散、小、亂；缺乏較好的盈利模式，沒有太大的差異化服務，絕大部分鋼貿商以賺取差價為主，經營模式單一；面臨嚴重的信用危機，這兩年頻繁發生的鋼老板“跑路”事件，把這個行業推到了風口浪尖，加大了融資難度。在采訪中，眾多鋼貿公司的老總和高管們都意識到：企業不轉型，沒活路；不升級，無出路；走老路，是死路。

那么，鋼貿企業如何轉型？怎么升級？如何建立適應市場新常態下的盈利模式？對此，鋼貿企業都在探索、思考、實踐?！吨袊苯饒蟆酚浾呤崂砹艘幌拢壳颁撡Q企業轉型升級大概有三種模式。

模式一：經營理念轉型

經營理念轉型即鋼貿商從單一的貿易商轉型為提供綜合方案的服務商，在服務中盈利。不少鋼貿企業的老總認為，目前，不能單純買賣鋼材，而要轉向為用戶服務，為終端用戶提供增值服務，在為客戶服務中實現自身價值，賺服務的錢。

一家鋼貿公司在企業內部分設門市部、市場部、拓展部、工程部、倉儲運輸部等專業部門，還投巨資建立鋼材加工配送中心和室內倉庫，滿足部分終端客戶采購規格零散、品種類別較多的需求，提供“一站式”采購服務?？蛻糁恍柘逻_訂單，該公司就能為客戶搞定所需鋼材，并按照客戶指定的時間、地點、規格、數量，送達施工現場。通過點對點、門對門的個性化、專業化、精細化、精準化、增值化服務，該公司取得了良好效益。

正如一家鋼貿公司老總所說，如今的鋼貿企業要想賺錢，必須與上游鋼鐵企業和下游客戶做好理念、業務和服務三個方面的對接。對接的核心問題，就是強化價值鏈、供應鏈和服務鏈，使其相互依存、相互轉化，實現鋼貿商運營模式的效益最大化。

模式二：市場定位轉型

市場定位轉型，即鋼貿商從分銷市場轉向終端市場，跑終端，求生存。過去，鋼貿企業的營銷方式和盈利模式很簡單，也很單一，就是從鋼廠進貨，再在市場賣出，低進高出，賺取差價，鋼貿商面向的是分銷市場。而現在隨著市場環境的變化，鋼材價格出現“倒掛”，鋼貿商沿用原先的經營方式極易出現虧損。于是，不少鋼貿公司從市場定位上進行轉型，從分銷市場退出，轉向下游終端市場。

一位鋼貿公司的老總坦言：“在目前鋼材市場供需失衡的狀態下，不管市場怎么變化，鋼貿商必須鞏固已有的終端用戶，掌握新的終端用戶，保持上下游交易暢通。”

現在，許多鋼貿公司的業務集加工、配送、融資于一體。在提供鋼材的過程中，鋼貿企業按照終端用戶的需求定位加工、配送鋼材，縮短中間配送環節，節省運輸時間，降低用戶采購成本。

有的鋼貿公司與機械制造廠家、工程施工承包公司等下游終端用戶建立戰略合作關系，結成聯盟。這些用戶承接的機械、基礎建設等工程項目需要的各類鋼材，全由鋼貿公司給予“一攬子”配送。

鋼貿商從分銷市場退出，開拓終端市場，不備貨，不建倉，按訂單組織資源。這樣，不僅大幅減少了資金占用，而且鋼材價格兩頭鎖定，有效規避了市場風險。

模式三：銷售方式轉型

銷售方式轉型，即鋼貿商從單一的現貨交易模式轉向現貨、期貨、電子商務相結合的營銷模式。隨著互聯網的快速發展、鋼材期貨交易的崛起和電子商務的成熟，鋼材貿易業態呈現多元化。鋼材融入了金融屬性，促使鋼貿商的經營思路發生改變。

如今，一些鋼貿企業開始應用互聯網思維，加入電商行列，有的借助第三方鋼鐵電商平臺進行鋼材貿易，有的構建自己的電商平臺，均取得了較好的效果。他們在實踐中感受到，鋼鐵電商便于整合和利用一切可利用的社會資源，并能發掘出更多客戶所需的增值服務，把自我積累的資源和各類社會資源整合起來，有效地為客戶提供物流、倉儲、加工、配送等方面的增值服務，同時，降低交易成本，創造更多的效益。

除了以上三種轉型模式，還有眾多鋼貿商專注鋼材貿易主業，穩健經營，保持利潤點。他們憑借多年經商經驗，采取穩健的經營理念，專注于鋼材貿易，適時地根據市場行情變化，調整庫存和資金，結合企業實際進行融資，嚴格控制公司的負債率，不盲目擴大業務。這種降低經營杠桿的穩健經營模式，使這些公司在市場“寒冬”中仍然取得了可觀的效益。

不過，鋼貿商清醒地意識到，經過這一輪洗牌，能存活下來的鋼貿企業不會很多。業內人士預計，5年之后，鋼貿行業將形成年銷售規模在3000萬噸以上的特大型鋼鐵流通企業（含鋼鐵電商企業）5家~10家，大中型規模的鋼鐵流通企業1萬家左右，以及具有專業化服務水準的鋼鐵流通企業3萬~5萬家。

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