中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)專家賀宗春供本會(huì)專稿

一季度，新冠疫情對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)沖擊十分嚴(yán)重，從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的前2月企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，規(guī)模以上企業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比下降18%、利潤(rùn)同比下降38%，存貨周轉(zhuǎn)、應(yīng)收賬款惡化。然而，有些企業(yè)卻在這個(gè)期間取得了不凡成績(jī)，他們做了些什么？

一、全員營(yíng)銷

此次疫情對(duì)企業(yè)影響最大的是市場(chǎng)需求下降、訂單減少，這幾乎是全行業(yè)企業(yè)面臨的問(wèn)題。日本“經(jīng)營(yíng)之圣”稻圣和夫說(shuō)過(guò)：“蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)成為推銷員，全體員工團(tuán)結(jié)一致，向客戶提案，創(chuàng)造商機(jī)。”

自疫情以來(lái)，很多企業(yè)老板親自上陣推銷商品的信息屢屢刷屏。業(yè)績(jī)逆襲的化妝品品牌“林清軒”實(shí)施全員營(yíng)銷，給總部所有后勤干部開(kāi)通小程序商城，每個(gè)人都帶業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，董事長(zhǎng)10萬(wàn)元、副總裁級(jí)5萬(wàn)，總監(jiān)級(jí)3萬(wàn)，推行一個(gè)禮拜之后銷售額達(dá)到60萬(wàn)元，相當(dāng)于6個(gè)門店做一個(gè)月的業(yè)績(jī)。蘇寧十余萬(wàn)管理干部深度參與社交營(yíng)銷，3天時(shí)間人均帶單量達(dá)到8.5單，平均帶單金額近2000元。除了開(kāi)拓市場(chǎng)、抓訂單之外，全員營(yíng)銷還有一個(gè)作用是讓企業(yè)所有人在這個(gè)時(shí)候去體驗(yàn)低頭討訂單的苦、求客戶的難，增強(qiáng)一線的體驗(yàn)，對(duì)形成凝聚力更是十分必要。

二、轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

突如其來(lái)的疫情為企業(yè)數(shù)字化、線上化轉(zhuǎn)型，帶來(lái)了顯著的壓力和動(dòng)力。超過(guò)一半的企業(yè)選擇遠(yuǎn)程辦公方式，釘釘、企業(yè)微信、騰訊視頻成為各大手機(jī)應(yīng)用商城下載量排行前3名；有三成以上的企業(yè)選擇業(yè)務(wù)上網(wǎng)、加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這段時(shí)間誰(shuí)向線上轉(zhuǎn)得快、誰(shuí)向線上轉(zhuǎn)得好，誰(shuí)的業(yè)績(jī)受影響就越小，甚至取得快速增長(zhǎng)的奇跡。效果最明顯的是餐飲、教育、生鮮等企業(yè)，線上化帶來(lái)了更大的市場(chǎng)與更低的業(yè)務(wù)成本，有的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了8倍以上的增長(zhǎng)。

不少鋼鐵生產(chǎn)與流通企業(yè)開(kāi)通抖音、快手，在制造業(yè)也有一些案例，特別是利用直播等線上渠道進(jìn)行營(yíng)銷，成為不少企業(yè)的首選。中聯(lián)重科土方機(jī)械舉辦一場(chǎng)“公益high購(gòu)夜直播”活動(dòng)，一個(gè)半小時(shí)內(nèi)就賣了620臺(tái)挖掘機(jī)。4月1日，淘寶網(wǎng)紅主播薇婭以4500萬(wàn)價(jià)格賣出一個(gè)火箭，據(jù)稱是5分鐘內(nèi)有800多人拍下50萬(wàn)定金，背后其實(shí)是中國(guó)航天科工集團(tuán)業(yè)務(wù)營(yíng)銷向線上轉(zhuǎn)型的一次嘗試。

這次疫情將拉動(dòng)諸多在線經(jīng)濟(jì)發(fā)展，醫(yī)序衛(wèi)生、健康檢測(cè)；在線教育平臺(tái)；在線營(yíng)銷平臺(tái)；線上辦公軟件（包括視頻服務(wù)）；線上采購(gòu)招標(biāo)服務(wù)；外賣配送服務(wù)；線上營(yíng)銷服務(wù)；企業(yè)電商平臺(tái)搭建等，線上經(jīng)營(yíng)能力將成為企業(yè)的基本功。

業(yè)務(wù)、管理向線上轉(zhuǎn)不是一件高不可及的事項(xiàng)，并不是要求所有企業(yè)都去做阿里巴巴，對(duì)絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)核心是用好數(shù)字化工具，對(duì)流程和組織進(jìn)行調(diào)整，重視數(shù)字化，利用好數(shù)字化，向線上轉(zhuǎn)是提升，而不是“再造”。

三、極致降本

對(duì)大部分行業(yè)來(lái)說(shuō)，疫情給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力，最困難的時(shí)期還沒(méi)有到來(lái)。前兩個(gè)月，由于春節(jié)和封城的影響，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)按下“暫停鍵”，成本的壓力主要來(lái)自人工、租金等剛性成本。隨著國(guó)內(nèi)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，各行各業(yè)將迎來(lái)復(fù)蘇期，但這次疫情不同于單純的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，特別是境外疫情正處爆發(fā)期，大部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將呈緩慢恢復(fù)特點(diǎn)。在這個(gè)階段，諸多企業(yè)面臨的最大問(wèn)題是成本支出除了剛性成本之外，還要支付更多的生產(chǎn)、庫(kù)存等成本，再加上政府臨時(shí)支持政策逐步退出，企業(yè)將面臨“利潤(rùn)沒(méi)有回歸但成本先回歸”的難題，疫期可能沒(méi)有被“凍死”，但可能被更高的成本“耗死”。因此，企業(yè)成本能夠壓縮到什么程度，直接影響到后續(xù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及成長(zhǎng)的可能性。

前一階段，一部分企業(yè)積極開(kāi)展消減成本工作，把疫情當(dāng)做公司“強(qiáng)身健體”的最佳時(shí)間。很多鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)成本管理，對(duì)原材料、生產(chǎn)、物流和銷售系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)標(biāo)梳理，提升精細(xì)化、精益化管理。一些企業(yè)延遲支付高管薪酬，調(diào)整關(guān)閉固定成本高、對(duì)供應(yīng)鏈依賴程度高的業(yè)務(wù)，對(duì)債務(wù)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化等，推動(dòng)精益管理，減少內(nèi)耗，把很多不必要的浪費(fèi)要減掉。

消減成本的根本，保持好現(xiàn)金，做最壞的準(zhǔn)備，才能可能迎來(lái)最好的結(jié)果，現(xiàn)金流是生命線。

四、品牌營(yíng)銷

表現(xiàn)良好的企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到困難時(shí)期是構(gòu)建客戶關(guān)系、建立品牌優(yōu)勢(shì)的絕好機(jī)會(huì)，不少企業(yè)積極創(chuàng)新模式做好品牌營(yíng)銷推廣工作。如一些企業(yè)開(kāi)始利用自身的制造優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩等急需防護(hù)品，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)不在少數(shù)，但產(chǎn)出更多是以贈(zèng)送方式給客戶，以建立與客戶更好的關(guān)系。如一些企業(yè)積極借助行業(yè)協(xié)會(huì)平臺(tái)，在做好公益培訓(xùn)的同時(shí)宣傳自己的品牌。中國(guó)金屬材料協(xié)會(huì)在疫情期間，組織了多場(chǎng)公益培訓(xùn)活動(dòng)，與企業(yè)、客戶形成了三方共贏的品牌營(yíng)銷效果。

對(duì)鋼鐵行業(yè)來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)能過(guò)剩、品質(zhì)普遍提升的壓力之下，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為重之中重，疫情將給企業(yè)品牌營(yíng)銷賦予難得的機(jī)遇。

企業(yè)所有偉大的變革，都是危機(jī)倒逼的結(jié)果。千萬(wàn)不要浪費(fèi)了一場(chǎng)危機(jī)，活下來(lái)的強(qiáng)者將會(huì)收獲整個(gè)春天。