各位領導、各位嘉賓：

      歡迎大家出席首屆“中國鋼鐵產業企業家年會”，這個會議創立的目的是要搭建一個鋼鐵產業鏈的溝通平臺，讓鋼鐵生產企業和流通企業共聚一堂，就如何發展好、維護好鋼鐵產業鏈展開深入的交流與合作。

      一、鋼鐵行業面臨的形勢

      前一段時間，以習近平為總書記的黨中央對經濟形勢做出了經濟增長速度換擋期、結構調整陣痛期、前期刺激政策消化期三期疊加的重要判斷。我們鋼鐵產業面臨的形勢可在“三期疊加”的宏觀背景下加以分析。

      所謂增長速度換擋期，就是我國經濟已處于從高速換擋到中高速的發展時期。隨著國民經濟總量等基數增大，支撐經濟發展的人力資源、自然資源以及制度安排和經濟政策等要素正在發生變化；國際金融危機造成外部需求降低。在內外部綜合作用下，我國經濟增速新世紀以來呈現逐級放緩的態勢。這一趨勢直接導致基礎建設增速降低，進而對鋼鐵的需求也隨之放緩。

      所謂結構調整陣痛期，就是說結構調整刻不容緩，不調就不能實現進一步的發展。近年來很多地方持續出現的霧霾天氣，讓人們認識到，經濟發展與資源環境的矛盾日趨尖銳，加快轉變經濟發展方式和調整經濟結構刻不容緩。以鋼鐵為首的五大行業面臨產能嚴重過剩問題，因此企業的兼并重組甚至退出市場將是必然現象。鋼鐵行業只有堅持把市場的問題交給市場解決，用市場的辦法來解決市場問題，才有可能贏來“陣痛”后的新生。

      所謂前期刺激政策消化期，主要是指在國際金融危機爆發初期，我國實施了一攬子經濟刺激計劃，現在這些政策還處于消化期。30年來的宏觀調控實踐表明，政府干預只能像“病人休克”時使用的“復蘇器”，而不能成為裝在人身上的“起搏器”，更不能成為“人工心臟”，用政府干預來替代市場調節。前期刺激政策既使得鋼鐵行業大發展，也埋下了行業產能過剩的禍根。

      綜上所述，鋼鐵行業既有形勢嚴峻的一面，需要我們積極做好應對各種困難的準備；同時，我們也要看到復雜局勢中的積極因素和發展亮點，廠、商共同努力，盡快探尋一條走出“三期”疊加的現實路徑。

      二、廠商關系現狀

      長期以來，鋼廠與鋼貿商的關系既相互依存而又相互博弈，“剪不斷、理還亂”，時至今日，鋼鐵廠商之間還沒有形成真正意義上的、符合市場經濟規律和價值規律的“合作共贏、風險共擔”的有效機制。

      我們知道，供求關系是市場運行的基本規律，廠商關系的變化根本上也是由供求關系的變化所主導。當產品供不應求時，則生產企業處于優勢地位；當產品供大于求時，則流通企業的地位和作用就突顯出來。廠商關系無法理順，歸結起來主要存在以下幾個問題。

      1、信任機制尚未建立。多年來，廠商之間的合作不乏有很多成功的典范，但也出現了信任危機等不容忽視的問題，鋼廠與鋼貿商“各打各的算盤、各念各的經”已經習以為常。廠商之間信任危機產生的根源，主要集中在訂貨合同執行和對鋼貿商“追補”等問題上。這些問題我想大家都十分清楚，在此不再贅述。信任出現危機，廠商之間的關系就不會和諧，合作就不會順暢。

      2、代理模式有失公平。長期以來，由于資源的稀缺性，廠商之間的銷售代理制很難做到符合價值規律和市場規律，鋼廠在其中的強制做法或者不履行合同的做法已經司空見慣。市場銷售形勢好的時候，鋼廠不履行合同，鋼貿商拿不到貨，市場形勢差的時候，鋼廠嚴格履行合同，鋼貿商虧本也必須拿貨，這種做法大家都經歷過，沒必要回避。這種不合理的代理制，已經嚴重損害了廠商之間本應存在的良好合作關系。在今天產能過剩之時，很多鋼貿商不再與鋼廠簽訂代理制合同，就是對這種不合理做法的抵制。

      3、定價機制亟須完善。在我國，鋼材定價幾乎都是鋼廠一家說了算，很少或很難聽取鋼貿商的意見。作為鋼鐵產業鏈上兩個最重要的主體，缺少了一線鋼貿商的參與，這種定價機制就缺乏很大的市場性、合理性和靈活性，就會變得不切合實際。我們還會非常清醒地記得那些“價格倒掛”的定價和不切實際的提價。

      鋼廠與鋼貿商之間存在的諸多問題，是在特定的歷史條件和市場條件下產生的。存在就是合理，因此，我們也是能夠理解的。在這里，我們不是批評鋼廠，也不是為鋼貿商打抱不平。我們是本著分析問題和解決問題的態度來談論這些問題的，也是為了建立新型的廠商合作共贏新模式來反思和總結過去的。只有看到問題、找到解決問題的方法，我們才會有新的進步。

      三、構建新型廠商關系

      為了共度難關，鋼廠和鋼貿商必須重新審視雙方的關系，重新建立起符合“市場定位、價值規律、行業發展”的“風險共擔、合作共贏”的新型合作關系，創新合作模式，共同攜手面對市場，面對危機，度過難關。

      我們不排斥鋼廠向下游延伸，建立和延伸自己的銷售渠道；我們也承認鋼廠這么做對自身的生存和發展是會產生一定的作用。但在任何一個行業，誰都不能做到一家獨大，誰都無法將整個產業鏈通吃，鋼廠無法完全取代鋼貿商。鋼廠建立自己的銷售渠道，主要還是銷售自己的產品，可能會造成重復建設，浪費社會資源，增加銷售成本。

      鋼貿商有自己的人才隊伍，有自己的銷售渠道，有自己的社會關系，還有成熟、細致的服務經驗，更重要的是鋼貿商能夠根據客戶的需求，搭配銷售多家鋼廠的產品，實現多家鋼廠在同一個地區共贏。

      中國金屬材料流通協會近兩年就建立廠商合作新模式做過專門的走訪調研和問卷調查。經過調查，我們總結出以下幾種實用的新型廠商合作模式。

      1、新型代理模式。新型代理制的核心就是鋼鐵流通企業代理銷售鋼廠產品時，鋼廠不是收取貨款就完事，而是做到三個“共同”：與鋼鐵流通企業共同制定區域市場銷售策略，共同制定銷售價格，共同應對市場變化。鋼鐵流通企業在幫助鋼廠完成一定量的產品銷售后，按照與鋼廠的約定獲得自己的收益。這樣就保證了廠商在市場上形成利益共同體，共生共榮，共謀發展。贊成這種做法的企業超過了98%。

      2、傭金模式。傭金制就是鋼鐵流通企業按照鋼廠制定的區域市場銷售價格，完成一定量的產品銷售后，鋼廠按噸給予鋼鐵流通企業一定的傭金。傭金制需要鋼鐵流通企業提前支付相應的貨款。贊成這種做法的企業超過了95%。

      3、代賣模式。有倉儲條件的鋼鐵流通企業，可以結合鋼廠庫存前移的做法，在為鋼廠提供貨物儲存的同時，代理銷售鋼廠產品。鋼廠可以按照市場實際結算價格，每噸給鋼鐵流通企業一定數量的傭金。與上述傭金制的區別在于鋼鐵流通企業不需要提前支付貨款。

      4、合資模式。鋼廠與鋼鐵流通企業共同出資，利用鋼廠貨物資源和鋼鐵流通企業的渠道資源，成立新的合資企業，比如鋼鐵物流、加工配送、鋼鐵貿易、電子商務等類型的企業，達到占領某區域市場的目的。目前，已經有不少這樣成功合作的例子。

      5、供應鏈模式。目前，已經有一些鋼廠與鋼鐵流通企業在整個產業鏈上展開多方位的合作，比如礦石、焦炭等原輔材料供應、鋼廠產品訂制與包銷、流通渠道建設、為鋼廠提供其它配套服務等。
當然，廠商合作的新思路和新模式還有很多很多，希望大家能夠共同研究和探索。

      四、對行業創新的幾點思考

      創新是社會發展的永恒驅動力，大家知道今年以來，一個網上紅包，幾個理財寶寶，就完全挑戰了傳統金融的地位，銀行受到了莫大的沖擊。企業面臨的最大挑戰就是環境變化的挑戰，應對挑戰，必須要有跨欄過坎的動力、敢于跨界融合的勇氣，以及跨越發展的信心。

      1、要有“跨欄過坎”的動力

      最新的數據顯示，鋼協重點統計的企業中，盈利前十的企業產量1.4億噸，占重點統計企業的22%，但盈利總額在224億元，占重點統計企業的97.7%，已經突破了傳統的8－2原則，贏家通吃，只有第一陣營、沒有第二陣營。一季度，鋼材綜合價格指數已持續“破百”運行，跌回二十年前，但礦石、煤炭等原燃材料價格、能源價格、勞動力成本成倍增長，能夠盈利哪怕是微利的鋼廠，不能否認其市場競爭力確實得到了提高。但目前看，這些企業的潛能基本已“吃干榨凈”，卻不得不在“劣幣驅逐良幣”的惡劣市場環境中苦斗。鋼廠盈利能力嚴重分化一般會帶來產業結構的調整，也意味著實在難以支撐的企業行將進入崩潰窗口期。現在鋼貿商也是如此，經過這幾年的市場洗禮，不少鋼材交易市場，人去樓空，要么越來越大、越來越強，要么就是夫妻店，在家里拼點縫，這一點大家都很清楚。

      無論是國有鋼廠還是民營鋼廠，在市場角逐中比拼出的優質企業和非優質企業之間的差距在拉大，優勝劣汰，大浪淘沙，剩下的是有競爭力的“干貨”，鋼鐵發展也將邁上新的臺階。這就要求我們敢于和善于與優質企業合作，我們自己要 “打鐵還須自身硬”，努力培養與之合作的資本，勇于“跨過這道檻”，你不在第一陣營，最終的命運就是淘汰！

      2、要有“跨界融合”的勇氣

      過去我們用一個觀念激勵自我，即沒有不好的行業，只有干得不好的企業。現在看來，這個觀念沒有錯。不管行業如何，每一個行業都會有新進入者重新定義這個行業，使“行業”這個詞匯的內涵更豐富但邊界更模糊，比如打車軟件，你很難說它是傳統的出租車行業，大宗商品金融化、電商介入大宗商品流通領域，同樣很難說它是傳統的商貿流通行業。因此，鋼鐵行業“現實殘酷”但“未來未必迷茫”。“未來迷茫”論者對行業洗牌后的局面缺乏信心，更不去深入思考跨界融合后重新定義的鋼貿行業。當前，行業的跨界融合已然出現并正在提速，呈現全方位、跨行業、深融合的特征。跨界是適應更短經濟周期或更快產品周期的商業模式，融合是商業模式扁平化的必然趨勢。

      比如說互聯網金融對銀行的沖擊，騰訊對移動的沖擊，但對于另一些有意愿有能力持續創新的企業，行業邊界的消融卻意味著難得的機會，因為客戶需求變化、底層技術和周邊環境變化，為它們提供了重塑自己，甚至重塑一個新行業的機遇，而跨界者和融合者，可謂是對傳統行業邊界和行業假設最為徹底的顛覆者。我們要敢于做這樣的“顛覆者”，要有這樣的勇氣。

      3、要有“跨越發展”的信心

      有了跨欄的壓力，有了跨界的方法，就會催生“跨越”的無限可能。以前，我們有一個線性的傳統思維，做一件事情，按照規劃的路徑一步一步向前，企業從小到大。但現在一個企業可能跨越你幾年、甚至幾十年的積累，直接進入到一個新的模式，通俗地說就是“彎道超車”，后發先至，你在傳統工業時代沒有成功，但是你在后一個時代完全可以做得很好。

      無論是現實還是未來，“一切照舊”的模式與規則無法帶來可持續發展，我們不得不承受行業低迷帶來的痛苦，我們不得不面對這些跨界者、跨越者的壓力。這幾年，我們在經營中也找到了不少新的模式，但離“跨越”還有一段距離。機之下，信心比黃金更重要。面臨行業變化的挑戰，我們要堅定自己的信心尋求“跨越”。

      各位企業家：也許我們都聽說過“鋼鐵行業真正的嚴冬還沒有到來”這句話，這預示著我們這個行業未來形勢的嚴峻性和不確定性仍然存在。目前，鋼貿商正承受著難以承受的壓力，但更大的壓力還會轉移和傳遞到鋼廠。在此，我真誠希望我們能夠以此次會議為契機，共同研究廠商合作的新思路，開創廠商合作的新模式。我們堅信：廠商合作的前景是廣闊的，模式是多樣的，只要雙方本著真誠、互利、共贏的宗旨，就一定能夠找到新的出路，就一定能夠推進我國鋼鐵產業走出困境、順利實現轉型升級，就一定能夠實現我們共同的夢想！

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